«На создание визуального ряда в компаниях тратятся огромные деньги. Но, к сожалению, не во всех случаях фотографии приносят хороший результат. Неправильно подобранные для продукта фото могут даже оттолкнуть клиентов», – однажды поделился с нами основатель предпринимательского сообщества «Бизнес Бизнесу» Андрей Коченов. Этот тезис лёг в основу темы делового завтрака «Контент на миллион», который прошёл в Ижевске 21 декабря. На встрече один из спикеров –предприниматель и наставник по Wildberries Михаил Иванов – не только раскрыл секреты создания правильных фотографий товаров для маркетплейсов, но и рассказал, как выстроить воронку продаж.
Я никогда не работал в найме. Wildberries – не первый мой бизнес. До этого я занимался спецтехникой. В этом сложном деле были свои нюансы, приходилось работать в разных условиях. Однако около двух лет назад я зашёл на WB. Признаюсь, сначала у меня не особо получалось. Я зарабатывал 100–200 тыс. рублей чистыми, но для меня этого было недостаточно, я хотел большего. В 2021 году моя прибыль на Wildberries достигла 44 млн рублей. На сегодняшний день я привлёк в свои проекты уже более 80 млн рублей. Сейчас мои ученики с нуля за пять дней зарабатывают на маркетплейсе по 500 тыс. рублей.
Недавно, я осознал, что WB – это жизнь мечты. Катаясь на яхте вместе с семьёй, я понял, что в этот момент мой бизнес работает, хотя я отдыхаю. Я могу уехать на неделю и даже на месяц, товары при этом будут продаваться, а деньги – зарабатываться. Для меня это был очень классный инсайт.
Для тех, кто думает, что выйти сейчас на WB сложно, отвечаю: всего лишь 1% продавцов на маркетплейсе имеют выручку в категории свыше 300 тыс. рублей. Для нашего предпринимательского сообщества это хорошая возможность прийти и забрать свою долю рынка.
Как это сделал я?
В один момент я нашёл для себя классный инструмент – воронку продаж, как бы это ни было очевидно для опытных предпринимателей. После этого мне было не страшно инвестировать в этот бизнес всё больше денег. Когда я получил смс с суммой, то не с первого раза смог подсчитать количество ноликов. Не каждый день на счёт приходят такие деньги.
Как выстроить воронку продаж?
Просмотры, клики, заказы, продажи и чистая прибыль. Больше нет никаких усложнений. Это весь мой бизнес на WB. Чтобы зарабатывать большие деньги, важно убрать всё лишнее. У каждого перехода есть своя цифра. Я управляю этими пятью цифрами. На Wildberries нужен месяц, чтобы выстроить воронку продаж.
Какие шаги нужно сделать, чтобы выйти на WB?
Многие буксуют на этапе выбора товара. На это у них уходит от недели до месяца. Я против глубокой аналитики. Всё можно делать намного проще, ведь большие деньги зарабатываются, не усложняя.
Первое. Чтобы выбрать товар, вам понадобится сервис аналитики MPSTATS и сам WB. На WB копируем артикул товара, заходим в категории на MPSTATS и смотрим только на один показатель – процент товара с продажи. О чём он говорит? Если число больше 70, то здесь вам будет легко зарабатывать. Вы создали карточки, закинули товар по завышенной цене, а он уже начал продаваться. Я пришёл сюда из непростого бизнеса, поэтому знаю, что такое сложно, а я больше не хочу усложнять свою жизнь. Если число меньше 70, вам будет тяжело зарабатывать. Вы сами выбираете, по какому пути идти.
Второй критерий – сезонность. Я эксперт в заработке на сезонных товарах. В определённый промежуток они могут дать хороший заработок.
Третий пункт – фотоконтент. О нём расскажу далее.
Как покупатель на WB решает, что ему брать, а что нет?
В первую очередь тестируем фотоконтент на качество и конверсию. Для этого нужна онлайн-реклама. Заходим в раздел рекламы в карточку товара и запускаем (бюджета в 200–300 руб. будет достаточно). Смотрим только на один показатель – CTR. Это коэффициент кликабельности, который отражает, как часто кликают по тому или иному рекламному баннеру или объявлению. Если он больше 3%, значит, всё хорошо, у вас отличное фото. Если меньше – меняем фото. Цифры говорят нам обо всём.
Фотографии на Wildberries – это ваша сила. Они должны быть такими, чтобы вы отправили их в бой, а они не проиграли. Задача первой фотографии – привлечь внимание и заставить человека кликнуть. Других смыслов она не несёт. Задача следующих фотографий (к слову, не менее 8 штук) – раскрыть преимущество товара и его особенности.
Когда вы ходите на шопинг, то примеряете товары в примерочной. Во время примерки в вашей голове заполняется чек-лист с пунктами – подходит ли вещь к моему гардеробу, приятная ли она на ощупь, подходит по размеру и так далее. На Wildberries фотографии должны максимально закрывать этот чек-лист в голове вашего потенциального клиента. Через фотографии он должен потрогать ваш товар, мысленно примерить его и принять решение о покупке. Это как раз влияет на конверсию «из клика в заказ». Мы всегда отправляем вещи на профессиональную фотосессию.
Также на фотографии необходимо добавлять разные триггеры, которые будут привлекать внимание, например инфографику. В карточку товара можно загружать видео. Смысл видео тот же самый – позволить клиенту «потрогать» товар и «примерить» его. Чем подробнее вы расскажете о товаре, тем больше у вас будет продаж.
Самая серьёзная ошибка – экономия на фото и пустые пространства. Чем больше пространства на фото заполняет товар, тем лучше клиент сможет с ним ознакомиться. Желательно товар фотографировать с человеком.
В одежде обязательно указываем размерную сетку. Человек с большей вероятностью заберёт товар, если он заранее составил хорошее мнение о нём и оно совпало с реальностью. Не торгуйте некачественным товаром.
Товар нужно продавать с тройной наценкой – купили за тысячу рублей, продали за три. Закупаем товар у проверенного поставщика.
С упаковкой товара вам поможет фулфилмент. Товар не только упакуют, но и осмотрят на брак, наклеят бирки, положат в коробки и увезут на склад. Кстати, в Ижевске фулфилмент тоже есть. Делая эти шаги, можно зарабатывать реальные деньги. Каждый из вас может сделать так же.
