По всей стране растёт интерес малого и среднего бизнеса к экспорту. О стратегии выхода на зарубежный рынок, распространённых ошибках, перспективных для сотрудничества странах и мерах поддержки – в интервью исполнительного директора Ассоциации малых и средних экспортёров, основателя портала «Экспортёры России» Юрия Шурыгина.
– Юрий, как малой или средней региональной компании выстраивать стратегию экспортного продвижения? Какими должны быть первые шаги?
– Если компания планирует выходить на рынки за пределами СНГ, ей в первую очередь необходимо заявить о себе – создать англоязычный сайт, а также разместить информацию на специализированных торговых площадках и отраслевых порталах. У крупного бизнеса специфика другая – эти предприятия и так известны за рубежом, их продукция узнаваема. Дополнительные меры по продвижению требуются только для продаж инновационных и высокотехнологичных изделий.
Если же компания намерена выйти на рынок СНГ, можно принять участие в бизнес-миссиях или профильных выставках. Для начала внешнеэкономической деятельности традиционно рассматриваются соседние государства без особых языковых и культурных барьеров – Казахстан, Азербайджан, Армения. В последней стране рынок не очень большой, зато не требуется таможенное оформление товаров, что упрощает поставки.
Поручите отделу маркетинга составить портрет потенциального партнёра за рубежом и определить сегмент заказчиков. Далее можно самостоятельно найти их контакты, разослать ваши предложения и презентации, а потом прозвонить для получения обратной связи.
– Какие ошибки чаще совершают предприниматели при выходе на внешние рынки?
– На начальном этапе одна из основных проблем – нереалистичные ожидания по срокам получения и исполнения первых экспортных контрактов. Внешнеэкономическая деятельность требует терпения. Большинство компаний не заключают контракты раньше чем через шесть-девять месяцев. Специалисты по экспорту не должны рассчитывать на быстрый выход на зарубежный рынок и убеждать в этом руководство. Исключения, конечно, возможны, но в большинстве случаев так не получится.
Вторая ошибка – подходы к работе с дилерами в России механически тиражируются на зарубежные рынки. Если внутри страны продукцию знают, то за границей придётся приложить много усилий по её адаптации и презентации. Дилеры не всегда готовы выполнять такую работу без дополнительной оплаты. В России им просто поставляют товар со скидкой – и вперёд. За рубежом это не всегда работает.
И, наконец, третья ошибка – если компания поручает одному и тому же специалисту заниматься продажами и по России, и за рубеж, экспортных контрактов никогда не будет. Просто потому, что внешнеэкономическая деятельность требует другого уровня компетенций – больших знаний, фокусировки и изучения рынка. Если обоими направлениями будет заниматься один сотрудник, он сосредоточится на продажах по России, где можно быстрее получить результат. В компании должен быть специалист, курирующий только экспортное направление.
– Какие страны сегодня более перспективны для сотрудничества?
– Многое зависит от отрасли. Для поставок промышленной продукции имеет смысл рассматривать страны, где есть объекты советской и российской постройки. Они работают по нашим стандартам, которым соответствует современное оборудование отечественного производства.
Для экспортёров продуктов питания очень перспективен рынок Китая. В то же время малой компании с небольшими объёмами достаточно сложно на него выйти. Это возможно, только если выпускать продукцию премиум-класса.
В первую очередь стоит ориентироваться на страны ближнего зарубежья – СНГ, Балтики, Восточной Европы. Интересными для экспорта можно назвать и страны Латинской Америки, но логистика будет в разы сложнее. И они сейчас закупают в России в основном удобрения.
– Какие меры поддержки экспорта наиболее востребованы малым бизнесом?
– В первую очередь компенсация затрат на участие в выставках за границей, а также на зарубежную сертификацию продукции, на которую у малого бизнеса обычно не хватает ресурсов. К сожалению, этими возможностями не всегда можно воспользоваться, поскольку в России ещё не в полной мере запущены программы поддержки. Они декларируются рядом федеральных структур, но по факту не действуют.
Более доступны меры, которые предлагают региональные Центры поддержки экспорта. В Удмуртии в такой структуре работает сильная команда специалистов.
Существует спрос и на образовательные мероприятия.
– Удмуртия стала одним из пилотных регионов для внедрения экспортного стандарта. Каковы ваши ожидания от этой инициативы?
– На данном этапе они точно невысоки. Пока непонятно, как новый стандарт повлияет на деятельность экспортёров. Показатель эффективности в этой области один – рост числа контрактов с зарубежными предприятиями. С нашей точки зрения, если хотя бы незначительно увеличить объёмы финансирования региональных центров поддержки экспорта, эффект будет в разы сильнее. Эти структуры находятся в непосредственном контакте с местными предприятиями, помогают им решать конкретные задачи по поиску зарубежных партнёров и перспективных рынков сбыта.
– Каковы ваши прогнозы по развитию экспорта на ближайшие годы?
– Интерес бизнеса к экспортной деятельности будет только расти. Малые и средние предприятия увидели реальные перспективы на зарубежных рынках. У компаний просыпается желание пробовать свои силы за границей, конкурировать с иностранными производителями.
Развитие событий зависит от курсов валют. Если рубль будет слабеть или останется на прежнем уровне, реализуется благоприятный для экспортёров сценарий. Если же национальная валюта, наоборот, укрепится, это негативно отразится на экспортной деятельности. Преимущества в виде дополнительной валютной выручки практически обнулятся, и предприятия снова начнут ориентироваться на внутренний рынок.
Также предполагаю, что федеральные структуры, отвечающие за поддержку экспорта, начнут уделять больше внимания положительному опыту компаний. Ведомства будут не просто рассказывать, как правильно работать с зарубежными партнёрами, а возьмут на вооружение лучшие практики для тиражирования по стране.
