Пандемия основательно всколыхнула традиционную торговлю продуктами питания. Народ стал меньше ходить по магазинам. И даже те, кто ранее был категорически против покупок провианта через Интернет, были вынуждены прибегнуть к этому способу. Продуктовый рынок в онлайне начал стремительный, невиданный ранее рост – и по объёмам, и по количеству игроков. Что далее ждёт ритейл в условиях новой реальности?

Валентин Куликов, основатель онлайн-супермаркета Bringston

С началом самоизоляции доля онлайн-покупок продуктов в России существенно возросла. Период первой волны коронавируса показал, что рынок онлайн-торговли продуктами питания существует. И это коснулось всех без исключения. Покупателей, которые, в том числе и от безысходности, были вынуждены прибегнуть к данному формату – по данным  «Роскачества», весной 2020 года 67% российских интернет-пользователей приобретали продукты онлайн. Ритейлеров, продающих продукты питания в оффлайне, которые наконец-то начали двигаться в сторону развития собственного онлайн-направления и тем самым создавать конкуренцию среди участников рынка.

В нашей компании в период карантина мы зафиксировали рост уровня продаж в четыре раза, а может, даже и больше, вдвое увеличили штат сотрудников. Это был очень серьёзный всплеск. И причём он произошёл даже не в пик пандемии, а тогда, когда люди ещё только начинали к ней готовиться. Летом ажиотаж спал, и оно прошло в стабильном развитии. А сейчас, осенью, по объёмам мы опережаем уровень, достигнутый весной. Если говорить о крупных российских онлайн-ритейлерах, то, к примеру, в сети «Утконос» (это пионер в России по онлайн-продажам) выручка в первом квартале 2020 года выросла на 34,5% по сравнению с аналогичным промежутком 2019-го и достигла 3,3 млрд рублей. По имеющейся в открытом доступе информации, уже к 2023 году аналитики прогнозируют десятикратное увеличение объёма онлайн-продаж в сегменте продовольственных товаров. И это реально, так как мы эту тенденцию тоже видим.

Работать «втёмную»

Развивать онлайн-продажи оказалось намного сложнее, чем это представлялось мне изначально. Всё, что требуется при открытии оффлайн-торговли, – это качественные акции, грамотный персонал, хороший ассортимент и правильная работа с покупателями. Если ритейлер обладает этими преимуществами, то все люди района потянутся в его магазин. Но в онлайне, как выяснилось, этого недостаточно. По той простой причине, что люди с недоверием относятся к покупке продуктов через Интернет, тем более – у неизвестных продавцов. Поэтому бизнесу требуется разного рода реклама – это и поисковые системы, и соцсети, и наружные носители. Везде нужно присутствовать, за всем нужно следить. Обязательно необходимо обращать внимание на отзывы: один негативный комментарий может навредить всему предприятию.

Собирать товар с полок магазинов не очень удобно – там всё распределено хаотично, часто меняется выкладка. Многие ритейлеры в онлайне используют так называемые dark store (англ. «тёмный магазин»), или магазин без покупателей, грубо говоря, склад. Планы по развитию dark store есть у «Перекрёстка», который изначально формировал заказы непосредственно из своих оффлайн-магазинов, у «Утконоса» и других. По собственному опыту, при правильной расстановке товаров сейчас мы заказ стоимостью 3 тыс. руб. собираем за 15 минут и в течение 1 часа 45 минут доставляем по Москве.  

Пошли в сети

Я позитивно смотрю на тренд развития онлайн-торговли, но считаю, что ритейлерам в оффлайне на данный момент волноваться нечему. Онлайн пока не является для них конкурентом. В каждом формате покупок есть свои удобства и недостатки. Я бы сказал, что они только помогают, поддерживают друг друга в продажах.

Поход в реальный магазин – это целая история, если хотите, маленькое путешествие. Там ты можешь взять товар в руки, потрогать упаковку, рассмотреть его, узнать какую-то информацию у продавца. Очень часто магазин посещает вся семья – каждый подбирает что-то для себя, с учётом собственных интересов. Онлайн-магазин никогда не сможет предоставить «живую» возможность знакомства с товаром. Поэтому покупатель сначала придёт в розницу, определится с выбором и, если товар понравится, возможно, далее будет заказывать его через Интернет.  

Онлайн-магазин – это вариант для тех людей, которые точно знают, что им нужно. Чаще всего им пользуются не для совершения быстрых покупок, а для планирования продуктовой корзины на неделю. Кроме того, это удобно как для бюджета – в личном кабинете можно получить отчёт по тратам – так и с точки зрения экономии времени. На многих площадках товары можно добавлять в избранное и потом нажатием одной кнопки повторять заказ. Таким образом, за 3–5 минут человек может оформить корзину на несколько тысяч рублей, не посещая магазина, и в скором времени получить товар. В настоящее время розничные покупатели составляют большие и хорошие корзины, по опыту нашей компании – иногда до 100–150 наименований товаров. В прошлом году, когда мы начинали, средний чек составлял 1,5–2 тыс. руб., сейчас эти же люди делают разовый заказ примерно на 3–3,5 тыс. рублей. Максимально мы отгружали продукции частному клиенту на 30 тыс. руб., и это тоже свидетельствует о развитии данного сегмента торговли.

На мой взгляд, если кому-то сейчас предоставляет угрозу онлайн-формат в продуктовом ритейле, так это гипермаркетам в крупных городах, которые находятся на окраинах. Чтобы купить в них товар, семье надо собраться, сесть в машину, доехать до точки назначения. А если это праздники, к примеру, перед Новым годом, такая поездка превращается в целую историю. И не забудьте, что потом надо ещё вернуться домой, – на всё это уходит уйма времени. Кстати, по статистическим данным, россияне более года своей жизни тратят на очереди – в среднем около 403 дней. Причём, больше всего времени – 153 дня (38% от общего периода) – приходится на ожидание у касс продовольственных магазинов. Поэтому, возвращаясь к теме онлайн, люди, которые попробовали заказывать продукты в Интернете, только в крайнем случае поедут в сильно удалённый магазин. Но стандартным супермаркетам, повторюсь, считаю, пока нет никакого повода для беспокойства. В обозримом будущем покупатель не уйдёт из оффлайна. Хотя, безусловно, магазинам данного формата нужно активизировать работу, ещё активнее привлекая внимание покупателей новинками, – на этом держатся продажи.

В последнее время много размышляют на тему, что федеральные торговые сети могут вытеснить с рынка небольшие магазины формата «у дома». Я считаю, что «федералы» реально могут составлять угрозу лишь сами себе. Ну или в перспективе их потеснит онлайн-торговля. Так как у покупателя в гипермаркете и в онлайне примерно один и тот же чек, он измеряется тысячами рублей, и схожее поведение – он приобретает товары на относительно долгосрочный период.

А в магазине «у дома» средний чек составляет 400–600 рублей. И они могут очень и очень хорошо конкурировать с «сетевиками», так как предоставляют услуги, которых нет у магазинов «штамповки», которые не могут включить в свою ассортиментную матрицу нескольких производителей одного и того же наименования продукции.

Чтобы успешно существовать, магазину «у дома» нужно соблюдать несколько условий. Первое – это, конечно, наличие собственных, региональных продуктов. Покупатели очень лояльно относятся к маркам, которые производятся в родном регионе. Почему успешно развивается торговая сеть «Бахетле», и не только в Татарстане? Потому что у неё очень хорошо подобран ассортимент, и, в отличие от федералов, местный ритейл может найти подход к своему покупателю. То же самое касается и нижегородской группы компаний «Сладкая жизнь», одного из крупнейших дистрибуторов продуктов питания и владельца сети Spar в Поволжье и Москве. Её универсамы пользуются популярностью как раз потому, что реализуют продукцию своих, нижегородских производителей.

В настоящее время сфера продуктового онлайна очень конкурентна. По сравнению с началом года мы были вынуждены увеличить затраты на рекламу более чем в десять раз. Ежедневно, постоянно в ней появляются десятки новых игроков – это и крупные продовольственные оффлайн-ритейлеры, и онлайн-магазины, которые раньше не продавали еду, службы доставки и многие другие. Битва за покупателя в Сети ужесточается. Дальнейший всплеск данного формата торговли неминуем, вне зависимости от каких-либо обстоятельств, ведь люди уже почувствовали вкус покупок онлайн. Думаю, что при стабильной эпидемиологической ситуации в России рынок ежегодно станет прирастать процентов на 100, а может, и больше. А его развитие во многом будет обусловлено разрабатываемыми законодательными нормами. Сейчас, к примеру, онлайн-магазины не могут поставлять алкогольные и табачные изделия, медицинские препараты.

Если данные моменты будут урегулированы, онлайн-торговля переместится и в эти ниши. И я уверен, что многие продуктовые онлайн-ритейлеры в них тоже начнут борьбу за своего покупателя.