На фоне кризисных условий пандемии бизнес увидел точку роста и быстро нашёл плюсы в онлайн-торговле. Один из них – относительно лёгкая возможность выхода на зарубежные рынки, следовательно, увеличение объёмов экспорта. О том, какую роль в экономике и развитии предпринимательства сегодня играют маркетплейсы, рассказали эксперты «Деловой Репутации».
Валерия Антоненко, заместитель директора Корпорации развития УР – руководитель Центра поддержки экспорта:
– Наша цель – увеличение несырьевого экспорта региона. Для этого мы выполняем три ключевые задачи. Первая – увеличение объёма экспортной выручки действующих экспортёров за счёт освоения новых рынков и выхода на рынок с новыми видами продукции. Например, в рамках индивидуального сопровождения 40 ключевых экспортёров мы проводим аналитику новых рынков, изучаем цены и условия конкурентов, формируем стратегию продвижения.
Вторая – увеличение числа экспортёров. Сейчас в Удмуртии с зарубежными рынками работают около 550 экспортёров товаров и примерно 50 экспортёров услуг. Наша задача – вовлекать в экспорт новые предприятия. Для этого в Удмуртии действуют проекты, направленные на популяризацию экспорта и обучение экспортёров: Школа экспорта, экспортный акселератор, ежегодно проходит конкурс «Лучший экспортёр года».
Третье направление – увеличение частоты и скорости продаж экспортёров. Этот способ реализуется через международные маркетплейсы, включая региональную витрину UDM.MARKET. Глобальные маркетплейсы вида b2b – такие площадки, как
Alibaba и IndustryStock – онлайн-витрины, где зарубежные компании могут найти партнёра из России и договориться с ним о поставке.
Например, у нас есть коллективный аккаунт на Alibaba под брендом MadeinUdmurtia, где размещено более 50 наших компаний. Именно через него швейцарская компания вышла на производителя санок и снегокатов «Ника» из Удмуртии, когда искала альтернативу китайским поставщикам. b2c торговля через маркетплейсы тоже делится на две модели. Первый – трансграничная торговля, когда при покупке товар должен пересечь границу. Например, eBay предусматривает концепцию, когда после заказа продукции поставщик отгружает её в любую точку мира любым доставщиком, которого выбрал покупатель. Также существуют маркетплейсы с продажей на территории страны присутствия. Самый крупный среди них – Amazon. Такая концепция предполагает прямую продажу на территории государства, где расположен покупатель, что позволяет сократить сроки доставки до одного-трёх дней и повысить конкурентоспособность экспортёров. Например, удмуртская компания TSPROF продаёт свои профессиональные заточные устройства, имея склады в США и Европе.
С помощью маркетплейсов можно сравнительно быстро, минимум за три месяца, наладить трансграничный экспорт. Достаточно зарегистрировать компанию на площадке, оформить товарные карточки и организовать доставку с помощью одной из предложенных служб.
Однако существует пласт неочевидных нюансов, для преодоления которых разработаны государственные меры поддержки для экспортёров.
Мы финансово поддерживаем регистрацию на электронных торговых площадках. Бесплатный аккаунт на площадке Alibaba может «потеряться» в поиске. Поэтому для получения результата необходима регистрация платного золотого аккаунта.
Через Центр поддержки экспорта можно получить финансирование для данной статьи расходов. Также мы помогаем с листингом – размещением товарных карточек и продвижением аккаунтов на площадках. Правильно подобранный текст, изображение и ключевые слова помогают поднять товары в поиске. Внутренняя реклама на маркетплейсах и участие в акциях также способствуют повышению конкурентоспособности внутри площадок. Более того, экспортёры могут воспользоваться софинансированием услуг фулфилмента – размещения на складах и автоматической отгрузки товара единичным покупателям через специализированные компании. Такая поддержка будет актуальна при сотрудничестве, например, с площадкой Amazon.
Чтобы выбрать наиболее подходящий маркетплейс, нужно пройти скрининг на платформе «Мой экспорт» и получить рекомендации АО РЭЦ по размещению.
Денис Дмитриев, директор UDM.MARKET:
– Основная точка роста любого предпринимателя – экспорт. Население России составляет 146 млн человек – 2% от всех людей на Земле. Значит, 98% потенциальных покупателей в других странах ждут разнообразные товары, даже если они не востребованы в России.
Для того чтобы облегчить местным производителям выход на экспорт, в Удмуртии создан UDM.MARKET – международный маркетплейс для торговли оптом и в розницу в сегментах b2b и d2c. Здесь размещены официальные дистрибьюторы или прямые производители товаров и услуг, включая сферы туризма и IT.
Для качественного анализа уровня востребованности товаров или категорий на основе маркетплейса мы проводим аналитику спроса по всему миру. После выбора подходящих торговых площадок команда помогает разместить товары на любых маркетплейсах, в том числе в собственных фирменных магазинах зарубежных маркетплейсов eBay и Etsy с ежемесячной аудиторией более 3 млрд посетителей.
Такой вид торговли тоже требует особых навыков от предпринимателя и его команды. Современный онлайн-покупатель не хочет задавать дополнительных вопросов, писать сообщения или делать звонки, ему нужна исчерпывающая информация на странице товара, как будто он лично зашёл в магазин, пощупал товар и получил все ответы. Если производители уделяют мало внимания фотографиям, видео и описанию товара на разных языках, то покупатель не получает достаточно информации о товаре и уходит со страницы продавца без покупки. Создание продающего контента – это сложный и один из самых важных этапов выхода на экспортные онлайн-площадки. Для этого необходимо сделать качественные фотографии, видео, инфографику о пользе товара или услуги, подобрать правильный заголовок с учётом поисковых запросов, составить описание товара с часто задаваемыми вопросами от покупателей, сделать качественный перевод без ошибок и загрузить эту информацию в удобную для покупателя карточку товара на маркетплейсе.
Даниил Дондупов, генеральный директор Центра сертификации «Верно Делаем», Москва:
– Бум маркетплейсов обусловлен совокупностью нескольких факторов. Во-первых, зуммеры – поколение, представители которого привыкли совершать базовые действия через Интернет, – достигли возраста платёжеспособности. Поколение постарше – миллениалы – стали приобретать товары через маркетплейсы после локдауна.
Увеличилось число поставщиков маркетплейсов за счёт разорившихся бизнесов в локдаун и компаний, оценивших преимущества работы с новым форматом торговли: не нужно думать о логистике, строить свой интернет-магазин, беспокоиться о его поддержке, управлении финансами – всё это берёт на себя маркетплейс. Мы сталкивались с форматом бизнеса, когда предприниматели из Улан- Удэ заказывают товар из Китая в Москву, в Москве им его фасуют, маркируют и ставят штрихкоды, везут на склады маркетплейсов. Предприниматели даже не видят свой товар, а сразу получают деньги на расчётный счёт. Всё, что им нужно, – разобраться в тонкостях продвижения на маркетплейсах, найти хорошего производителя в Китае, проверенную логистику и фулфилмент – экосистему обслуживания поставщиков маркетплейсов. Выросло и количество пунктов выдачи заказов.
Маркетплейсы дают хороший шанс на развитие региональному бизнесу: поставщикам и производителям. Есть производители пищевой продукции, лёгкой промышленности и игрушек в регионах, которые напрямую ставят свой товар в маркетплейсы, обходя множество посредников.
В дальнейшем система маркетплейсов будет усложняться, повысится порог входа для новых поставщиков. Если раньше можно было начать с 10 тыс. руб. для закупа товара и удваивать оборот каждый месяц, то сейчас и с суммой в 300 тыс. руб. не стоит заходить туда. Будет наполняться профессионалами отрасль обслуживания маркеплейсов: сервисы по упаковке, маркировке товара, сертификация продукции, логистика. Уже появилась новая профессия – менеджер маркетплейсов – специалист по размещению и продвижению товаров. В дальнейшем востребованность таких специалистов будет расти, а сама профессия сегментироваться и сужаться до специалистов по визуальной подаче товара, поисковому продвижению, работе с рекламой, отзывами и т. д.
Иван Чернышов, директор компании «Дубберай», Ижевск:
– Маркетплейсы быстро развиваются и набирают популярность. Они имеют огромные охваты аудитории – не только в странах СНГ, но и в Европе. Размещение товара на таких витринах зачастую позволяет продавать товар без затрат на продвижение. Также к вышеперечисленным плюсам можно прибавить возможность отгружать товар не только с централизованного, но и со своего склада, быструю доставку и близость к клиенту.
Наша компания начала знакомство с маркетплейсами в рамках работы с Корпорацией развития Удмуртской Республики. С ними мы вышли на площадку OZON, заключив трёхсторонний договор между нашей компанией, корпорацией и компанией, специализирующейся на продвижении в рамках маркетплейсов, благодаря чему нам удалось разместить продукцию, сделать первую отгрузку перед Новым 2021 годом и сразу же осуществить первые продажи. В основном наша работа осуществляется в секторе b2b – мы продаём оптом. Буквально за четыре-пять месяцев после того, как мы отгрузили свою продукцию на OZON, банных веников было продано на 176 тыс. рублей.
C самого начала возник вопрос с фотографиями продукции: по правилам площадки, они должны быть сделаны на белом фоне. У нас изначально был другой. Также мы столкнулись с проблемой настройки электронного документооборота – не успели вовремя решить все вопросы, связанные с ним, но уже отгрузили товар на склад маркетплейса. Товар нам вернули, проблему с документооборотом мы решили. Но из-за этого наша компания потеряла деньги и время. Также нужно учитывать, что в связи с логистическими затратами и комиссией маркетплейса поднимается цена товара для покупателя. Поэтому размещение на маркетплейсах требует временных и финансовых затрат, которые впоследствии «перекрываются» выгодой, которую получает предприниматель от повышения продаж.
Артём Васильев, руководитель отдела маркетинга TSPROF, Ижевск:
– При покупке через Интернет клиент учитывает ряд критериев: удобство и гарантию доставки, удобство оплаты и понятный интерфейс онлайн-сервиса. Поэтому, помимо своего сайта, мы развиваем продажи через маркетплейсы, покупать через которые многим кажется удобнее и безопаснее. Основные площадки, на которых мы размещаемся сегодня, – это Amazon и eBay. Причём площадки отлично дополняют друг друга. eBay функционирует по модели «отгрузка от продавца». Такая модель обеспечивает экономию на комиссиях маркетплейса, но вопрос с доставкой до клиента каждая компания решает самостоятельно. А вот Amazon позволяет отгрузить товар на склады маркетплейса, при этом несёт ответственность за доставку и берёт дополнительную комиссию. Такой формат удобен и для покупателя, и для продавца.
Но стоит помнить про некоторые подводные камни. Во-первых, для работы на американском Amazon понадобится юрлицо в США. Во вторых, очень важно контролировать остатки. Товар отгружается большими партиями, и при торговле из России следует помнить, что доставка товара в США может растянуться на длительное время. В случае отправки морскими путями груз может идти до 3–3,5 месяцев. Периодическое отсутствие товара может приводить к понижению карточки товара в поиске, из-за чего возрастает стоимость её продвижения.
Наши специалисты по ВЭД распланировали поставки, и мы ежемесячно отгружаем сразу по 300–500 систем заточки разных модификаций. При стабильных поставках и грамотном продвижении Amazon приносит хорошие результаты. За последние два года наши продажи здесь выросли на 260%. В 2022-м мы планируем довести продажи на Amazon до 25–30% от общей выручки компании.
Владимир Палий, руководитель «СДЭК.Маркет»:
– 2020 год стал одним из самых успешных для онлайн-продаж. Пандемия дала толчок к быстрому развитию e-commerce. За время самоизоляции в Интернете появилось большое количество новых покупателей, которые даже после снятия ограничений продолжали заказывать товары через Интернет.
Благодаря новым, пусть и непростым, условиям многие представители малого бизнеса вышли на онлайн-рынок, и маркетплейсы стали для них стартовой площадкой. Минимальные затраты и короткий срок для получения первого дохода, мощная серверная инфраструктура и отлаженные механизмы продаж позволили даже небольшим ритейлерам не только держаться на плаву, но и набирать обороты в пандемийный год. Как показывают наши данные, обычно селлеры работают сразу на трёх-четырёх торговых площадках формата маркетплейс.
Благодаря адаптации к покупательским ожиданиям и интересам сфера электронных продаж становится более технологичной и удобной. Сайты и приложения маркетплейсов и интернет-магазинов предлагают пользователям широкие возможности для совершения покупок. Значительно улучшилось пользование, клиент может легко отыскать необходимый товар, оплатить и получить его любым удобным способом.
Высокая конкуренция в сфере e-сommerce сделала её максимально клиентоориентированой. Разрабатываются и используются новые технологии, чтобы сделать покупки ещё более простыми, например, инструмент для быстрых сделок через социальные сети. Покупателю нет необходимости находиться на сайте маркетплейса. Он может совершить покупку, не выходя со своей странички ВКонтакте или другой социальной сети.
Сегодня основная тенденция в e-сommerce – это курс на технологичность и новые механизмы онлайн-торговли. Для небольших производителей и регионального бизнеса есть два пути развития: первый – самостоятельное освоение онлайн-пространства (которое влечёт за собой риски и иногда большие финансовые вложения, особенно если речь идёт о маркетинге). Второй путь – размещение на маркетплейсах, обладающих инфраструктурой для эффективных продаж, например, программами по поддержке селлеров, включающими ряд маркетинговых инструментов. В этом случае платформа помогает магазину получить трафик на свои страницы либо повысить узнаваемость бренда. Однако здесь важно понимать, что без выстраивания взаимоотношений с торговой площадкой и вложений в продвижение уровень продаж будет низким.
Максим Оберман, директор digital-агентства Exiterra.com:
– Пандемия коронавируса и последующие за ней ковидные ограничения, самоизоляция и массовый перевод сотрудников на «удалёнку», стали триггером для развития маркетплейсов. Конечно, торговые интернет-площадки существовали и до появления COVID-19. Но их полномаштабное развитие произошло буквально за последние полтора года — маркетплейсы совершили такой прорыв, на который у них ушло бы не менее десяти лет. При этом, маркетплейсы открыли весьма большие и широкие возможности для малого бизнеса. Приведу такой пример. Три года назад, мой знакомый задумался о своём деле. В качестве стартапа он выбрал выращивание и продажу грибов — опят и вешенок. В плане «производства» проблем у него не возникало — грибочки исправно росли в сарае и подвале. А вот с реализацией были серьёзные «проблемы». Ритейлеры «сторонились» «доморощенных» грибов, а магазины «шаговой доступности» выдвигали невыгодные условия. В итоге, мой знакомый — «грибник» вышел на интернет-торговлю и смог очень хорошо «продвинуться» в маркетплейсах.
Сардар Сардаров, инвестор, визионер, исследователь (г.Москва):
– По данным Росстата в 2020 году на онлайн-продажи пришлось 3,9% оборота розничной торговли РФ — это 2,7 трлн рублей. Для сравнения, в 2019 году цифра составляла 2%. Российский рынок интернет-торговли по итогам 2020 года вырос на 58%. Самый большой рост наблюдался у продуктовых магазинов. Катализатором процесса развития электронной коммерции стала пандемия. Во время самоизоляции данная сфера торговли развивается, и, согласно прогнозам исследовательского агентства в сфере электронной коммерции Data Insight, к 2024 году рынок маркетплейсов вырастет на 34%.
При этом оказалось, что многие офлайн-магазины к этому не готовы: у части из них нет ни сайтов, ни логистики. Во избежание банкротства они начали работать с маркетплейсами, где вся инфраструктура уже выстроена. Это привело к увеличению количества продавцов на площадках и росту объема продаж. Для региональных бизнесов маркетплейсы стали реальной возможностью с минимальными затратами расширить рынки сбыта. Чтобы начать продавать по всей России, достаточно заключить договор с маркетплейсом. Главная особенность таких площадок в России — динамичность. Для диверсификации каналов сбыта продавцы не ограничиваются одним маркетплейсом, а работают сразу с несколькими. Согласно исследованию Data Insight магазины в среднем ведут торговлю на 2-3 площадках. В условиях конкуренции маркетплейсам приходиться постоянно развиваться и предлагать новые интересные решения для продавцов.
Анастасия Якушева, основательница брендов нижнего белья и домашней одежды «Miss X» и @iampijama, владелица швейных производств в Москве:
– В современном обществе люди ценят своё время, а система маркетплейсов позволяет его экономить, объединяя в одном месте огромное количество производителей, продавцов, и подкрепляя эти плюсы быстрой доставкой на дом. Потребитель выигрывает, когда бережёт своё время, а выгода продавца заключается в возможности получить клиента даже из самого дальнего уголка страны или мира. Такие функции сделали маркетплейсы популярными и превратили их в результативный инструмент увеличения брендом оборота и охвата как можно большего количества регионов, и, следовательно, расширения влияния ценностей бренда. Площадки онлайн — торговли развиваются и выходят на новые страны, вместе с ними развивается и размещённый там бренд.
Для ведения своего бизнеса мы выбираем наиболее перспективные маркетплейсы, соответствующие нашим интересам и потребностям. На данный момент товары моих брендов есть на Wildberries, OZON, Kaspi.kz и La moda. У каждой из площадок есть свои преимущества: Wildberries имеет наибольший трафик, OZON показывает тенденции роста, Kaspi.kz – является крупнейшим в Казахстане, а ценности покупателей сервиса La moda схожи с ценностями брендов. Также у каждого маркетплейса свои условия и регламенты работы. Чаще всего для продавца обязательно наличие юридического лица, сопутствующих сертификатов, деклараций, отказных писем и свидетельства на товарный знак. Многие требуют предоставить товар на комиссию – проверку перед его публикацией на площадке.
Коммерческие риски есть всегда и везде. Маркетплейсы — не исключение. К примеру, выручку точно сократят неграмотные поставки или неверная маркировка товара. Более того, каждая не правильно упакованная вещь на Wildberries- это штраф 100₽. При крупном нарушении правил маркетплейса — могут убрать товар с продажи, и даже заблокировать личный кабинет. Существует и риск демпинга со стороны площадки: некоторые маркетплейсы пытаются «прогнуть» поставщика на снижение цены товара . Здесь нужно быть внимательным и не идти на поводу площадки. Помимо перечисленных рисков есть и человеческий фактор. Его, к сожалению, просчитать нельзя. Но можно изучить все «подводные камни», прочитать внимательно все оферты, регламенты и инструкции.
