В рамках делового завтрака сообщества «Бизнес-бизнесу» Владимир Маринович бизнесмен, основатель бизнес-школы «Вверх», эксперт по стратегии рассказал об основных способах повышения эффективности компаний.
— У меня есть любимая фраза, которую я говорю всем партнёрам: «есть доходы – есть расходы, нет доходов – нет расходов». К сожалению, понимание этого тезиса отсутствует в голове у многих сотрудников. Они не думают, откуда предприниматель достаёт деньги. Поэтому нужно привести команду к осознанию: если компания заработала сегодня, то ей есть чем платить зарплату, налоги и прочие издержки, если нет – то нет. Нужно вкладывать людям в головы, при каком обороте, при какой марже бизнес в порядке.
Также в каждом из проектов я увидел 4 основные цифры, которые полезно знать всем ключевым менеджерам компании — руководителям отдела продаж, логистики, производства и так далее. Эти цифры:
- План-факт оборот;
- План-факт маржа;
- План-факт количества сделанных задач;
- Количество невыполненных сделок, когда компания получила лид, но сделку не «закрыли».
Знание этих цифр сотрудниками поможет им быть в одном информационном поле.
Ложным является утверждение, что в стране закончились деньги. В России есть деньги, и есть клиенты, которые готовы платить. Вопрос только в том, за что они готовы платить. Сейчас пришло время, когда актуально дать продукт, прибавив к нему бонус. Но не нужно увлекаться демпингами или скидками. Если мы хотим, чтобы деньги сейчас приходили к нам, то, например, для рестораторов актуально на 5% увеличить порции – то есть добавить 5% бонусной части для клиента. Также хорошим методом повышения продаж будет проверить, как работают ваши сотрудники. Поэтому сегодня я очень рекомендую послушать звонки работников, которые общаются с вашими клиентами. И желательно подготовить перед этими звонками ушные палочки, потому что, скорее всего, кровь польётся от того, что они говорят клиентам и как они «сливают» лиды, срывают сделки. Также пообщайтесь с клиентами, которые ушли от вас 1,5–2 года назад, и вы увидите, что многие перестали пользоваться услугами не потому что для них что-то дорого, а потому что на них «забили», своевременно не выполнив свои обещания.
Пришло время серьёзного контроля эффективности каждого шага на всех точках касания с клиентами. Сделайте проверку поведения на каждом этапе. Например, мы поставляем на маркетплейсы производителей b2c товаров, в том числе подготавливаем компании экспорт. Я лично нахожу лиды из Армении, Узбекистана, Индии, но конверсия оставалась низкой. Когда начали устанавливать причины такой низкой конверсии, выяснилось, что сотрудник высылает компаниям письмо о сотрудничестве, но не выполняет цепочку шагов, следующих за этим действием. Естественно, этого не достаточно для результата. При проверке на каждой точке контакта с клиентами вы узнаете много нового о своей компании. Поэтому пропишите процессы и автоматизируйте контроль их выполнения.
Сегодня необходимо прописать все и создать систему, где у людей нет возможности не выполнять задачу, рассказывая «отмазки». Когда мне в загородном доме понадобилось пробурить и оборудовать скважину с общим объёмом работ на 600-700 тысяч рублей, я сделал запрос в Google и начал звонить. Мне ответили только на 11 раз. Предыдущие 10 компаний просили позвонить в понедельник. Я не хочу звонить в понедельник, я хочу решить задачу в субботу утром. В результате мои деньги получила компания, не практикующая «великие» техники и скрипты. Человек просто взял трубку и быстро приехал ко мне.
Эффективная команда – это системные отношения, где вся компания от генерального директора до уборщицы оцифрована. Надо понять, по каким цифрам можно контролировать эффективность каждого конкретного человека. Напротив всех должностей должны стоять конкретные цифры, позволяющие понять: человек изображает рабочую деятельность или действительно полезен и эффективен. Пришло время тотальной оценки эффективности, и привязать всех к её пониманию, можно только через цифры.
Важно сделать так, чтобы сотрудник работал по тем правилам, которые внедрены в вашей компании. Если человек неэффективен, значит, он не на своём месте, и то место, где он будет эффективен, можно найти даже в пределах одной компании. Бывали такие моменты, когда человек был неэффективен на продажах, но показывал хорошие результаты в логистике.
Более того, сейчас есть возможность нанять профессионалов за разумные деньги. Люди начали серьёзнее относиться к своей работе, они понимают: вакансий будет меньше. Более того, есть масса ключевых критериев, кроме денег, которые влияют на человека при выборе места работы. Даже премии редко что-то решают. При этом очень важно сейчас, как можно заработной платы законно перевести в переменные: премии, бонусы.
Резюме:
- Посчитайте ежедневную финансовую цель на каждый день. Проконтролируйте выполнение доходов и расходов.
- Предоставляйте клиенту уникальный продукт, за который будут платить. Добавить больше ценности за разумные деньги. Не нужно заниматься демпингом, лучше давать подарки и бонусы.
- Пора автоматизировать контроль исполнения процессов.
- С точки зрения команды сейчас можно использовать профессионалов, работающих за разумные деньги.
- Внимательно посмотрите на всё, что связано с мотивацией сотрудников. Законно уменьшайте оклады и увеличивайте переменные части.
