Прошедший год сложился для франшизного рынка не по классическим схемам. Число желающих купить «чужое имя» для запуска своего дела уменьшилось далеко не так, как ожидалось, исходя из складывающейся ситуации. Стоит ли верить статистике, говорящей о том, что сетевые бизнесы довольно неплохо выдерживают кризис, и рассматривать франчайзин как работу по обкатанным схемам, приносящую результат даже в период неопределённости?
Дмитрий РАДИОНОВ, предприниматель, эксперт по франчайзингу (дистанционно развивает бизнес в России):
– Нужно рассматривать каждую франшизу отдельно. Франчайзинг – лишь инструмент, а не какая-то отдельная ниша. Есть по меньшей мере два фактора, определяющие то, какую франшизу стоит покупать сейчас. Первый – отрасль. Смотрите на сферы, которые остаются востребованными даже в кризис. Они могут быть неочевидны. Например, индустрия красоты оказалась очень стабильна. Девушки не готовы перестать тратить на красоту. Второй – ценовой момент. Сейчас покупатель предпочитает больше экономить. Хуже всего приходится премиум-сегменту, он реально страдает. Лучше всего – эконом- и среднему сегменту.
Общая рекомендация тем, кто сейчас решает вопрос с покупкой франшизы. Большинство франчайзеров в любое время – кризисное или нет – цинично продадут вам свой продукт, каким бы он ни был. Проверяйте процент закрытий франшизных точек – главный показатель качества предпринимательской модели. И помните: бизнес можно делать во все времена.
Елена МИНГОВА, основательница франшизы детских садов «КосмоКидс», Москва:
– В этом году количество франшиз в России уменьшилось. В основном проблемы коснулись слабых и сезонных франшиз, а также тех, которые основывались на регулярном импорте иностранной продукции.
Многих потенциальных франчайзи тенденция отпугивает, прогнозировать развитие рынка сложно. Тем не менее именно сейчас, когда некоторые ниши высвободились, есть возможность успешно подключиться к франшизе. Если сравнивать организацию собственного предприятия и построение бизнеса на известном имени, второй путь выигрышнее. Здесь, например, меньше вложений и больше стабильности.
Разумеется, потенциальному франчайзи следует проанализировать тенденции рынка франшиз, выбрать актуальное и низкорисковое направление, не имеющее яркой сезонности. Скажем, люксовые услуги сейчас не слишком актуальны, понятные риски имеет торговля импортными товарами.
Оптимальный вариант – франшиза с максимально широким охватом потребителей и с минимальными закупками. В качестве примера могу привести школы, детские сады, обучающие центры.
Фарход ТУХТАРОВ, совладелец и СЕО Типографии «Принт», Самара:
– Снижение числа предложений от компаний, которые расширяют своё присутствие через франшизу, в первую очередь связано с тем, что исчезли два популярных канала трафика, где стоимость привлечённого клиента сходилась с юнит-экономикой, – Инстаграм (признана экстремистской и запрещена в России) и Гугл Ads.
Когда стало ясно, что осталось ещё два очевидных канала для привлечения – ВК и Яндекс Директ, конкуренция и число рекламодателей возросло, как и стоимость привлечения клиента (большинство компаний не могут позволить себе новые суммы рекламного бюджета, ищут альтернативные каналы трафика).
Кризис – это всегда окно возможностей, просто важно понимать: куда перетекает внимание потребителей, туда перетекают и их деньги. Безусловно, одни компании будут чувствовать себя плохо, а другие вырастут на волне этой миграции.
Ожидаемо, что на рынках появятся компании с новыми технологиями и бизнес-моделями, которые на тренде кризиса легко смогут переманивать клиентов у старых игроков, закрывая прежние потребности клиентов по-новому – быстрее, удобнее, дешевле.
Елена КРАСНОВА, основатель маркетингового агентства Spaceline.agency, Москва:
– Расскажу о том, как чувствует себя в специфичное время франшиза детского такси с ИТ-решением – мобильное приложение для сопровождения детей без родителей «Автоняня». За последнее время число запросов от потенциальных партнёров увеличилось, причём без рекламных кампаний.
Мы бы не стали говорить об уменьшении спроса на франшизу в новых условиях. Начинающие предприниматели всё так же ценят обкатанные модели и старшего партнёра, который опытен и может обеспечить поддержку. Единственное изменение: возрос интерес к гарантиям, которые может предложить владелец бренда. Люди стали серьёзнее оценивать риски.
Нужно выбирать франчайзера, который может предложить выгодные схемы. Например, связанные с порогом масштабирования: у ИТ-решений он ниже, а, допустим, у кафе – довольно высок (в виде числа посадочных мест и пр.). Хорошо, когда головной держатель бренда гарантирует партнёрам стартовую клиентскую базу – порядка 200 точных клиентов, ведёт рекламу и маркетинг. И также хорошо, когда франчайзер даёт некий эксклюзив в рамках одного города, не плодит конкурентов и не продаёт несколько франшиз в одну корзину.
Елена ЧЕРНОВА, директор по продажам франшизы РФ и СНГ международной школы программирования «Алгоритмика», Москва:
– Могу сказать, что наш продукт – курсы программирования для детей от 6 до 18 лет – остаётся востребованным: даже в кризис родители готовы вкладывать деньги в IT-образование своих детей. Это подтверждается цифрами: по сравнению с 2021 годом количество учеников в школах наших партнёров выросло на 38,5%, соответственно, увеличилась и их прибыль.
Если говорить про продажу франшизы новым партнёрам, мы относимся к компаниям, которые продолжают рекламироваться и даже увеличили количество новых франчайзи по сравнению с аналогичным периодом 2021 года. В большинстве крупных городов школы «Алгоритмики» уже открыты, сейчас фокус – на развитие в средних и в малых городах. Чтобы помочь предпринимателям из городов с населением менее 250 тыс. человек решиться на покупку франшизы в кризисное время, запустили тест-драйв нашей франшизы. Это хороший ход для франчайзера. В рамках тест-драйва участники на три месяца получают полный доступ ко всем инструментам франшизы, запускают рекламную кампанию, делают первые шаги в работе. И только убедившись, что бизнес реально работает в конкретном городе, принимают решение о покупке франшизы.
Валентин КАЗАКОВ, франчайзи СДЭК, Челябинск:
– Сейчас развиваются новые франшизные истории, в частности, открытие по франшизе пунктов выдачи заказов (ПВЗ). Открывать ПВЗ предлагают многие маркетплейсы.
Как работает система в нашем случае? Вы покупаете франшизу, проходите обучение и открываете пункт выдачи под конкретным брендом. Необходимо отвечать только за бизнес-процессы в рамках вашего пункта, при этом пользоваться всей СДЭК-инфраструктурой. Предприниматель зарабатывает на приёме и выдаче посылок от интернет-магазинов, на отправлениях физических лиц, а также на поиске клиентов на договор (подписываете клиента – он совершает отправления, пользуясь любым удобным ему пунктом СДЭК, не обязательно вашим, при этом вся выручка и, соответственно, прибыль от таких клиентов принадлежит вам).
Кто может войти в эту нишу? Подать заявку может любой, заполнив анкету. СДЭК рассматривает заявку, оценивая опыт и наличие капитала, необходимого для развития данного бизнеса. Стоимость франшизы – 200 тыс. руб., около 600 тыс. потребуется на открытие. Плюс необходим запас финансовой прочности – до момента, пока вы не начнёте получать прибыль.
Преимущества этого бизнеса: предприниматель продаёт качественную и весьма востребованную услугу, у него нет проблем с товарными остатками, порчей продукции и т. д. Кроме того, потенциальные клиенты, с которыми можно подписать договор, будут приносить прибыль вне зависимости от того, где они пользуются услугами СДЭК, – это все юридические лица, ИП, самозанятые. Рынок электронной коммерции только растёт, невзирая на события последних лет, поэтому потенциал в любом случае хороший.
Когда мне задают вопрос, стоит ли покупать франшизу в нестабильное время, отвечаю: кризисы сменяют один другой, они стали, по сути, перманентными, вряд ли стоит ожидать какого-то подходящего времени. А если без лирики: происходящие события не сказываются критическим образом на нише, связанной с франчайзингом.
Кирилл НЕСОВ, ведущий менеджер фулфилмент-оператора TEAM DEEM, Москва:
– Открытие ПВЗ по франшизе – начало запуска вполне стабильного бизнеса с благородной миссией – снабжение потребителя хорошими товарами, по более низкой цене, предоставление более широкой линейки, чем может себе позволить местная розница в регионе снабжения. Сегодня бизнес, связанный с поставками через маркетплейсы, открытием ПВЗ по франшизе, получает развитие.
Поиск локации для открытия пункта необходимо осуществлять в соответствии с требованиями франшизодателя. Само помещение не обязательно должно располагаться в периметре с большим людским трафиком. Важно, чтобы была возможность прямого доступа автомобилей, отсутствовали шлагбаумы и пропускные пункты.
Вопрос, который предстоит решить каждому франчайзи, – ремонт помещения в соответствии с брендбуком компании. Есть случаи, когда центральный офис компенсирует предпринимателю такие затраты. Вывеску, как правило, предоставляет держатель франшизы.
Ситуация по тарифам, вознаграждению в виде процента от оборота точки бывает разная. Например, 10% роялти, которые нужно отдавать после шести месяцев работы ПВЗ. Плюс паушальный взнос.
Каких-либо проблем в развитии такого дела нет, главное – выбрать качественную платформу электронной коммерции. Считаю, что можно смело работать по направлению использования популярных брендов в коммерческих целях.
Екатерина ПОЛУБОЯРИНОВА, генеральный директор «Глобал Консалтинг Групп»:
— У нас есть свой франчайзинговый продукт, продаём его с 2015 года. С этим продуктом прошли несколько экономических кризисов.
Приведу нашу внутреннюю статистику. 2018 год стал тяжёлым для рыночной экономики, многие теряли работу в найме. Однако высвободившиеся человеческие ресурсы перетекали в бизнес – продажи франшизы росли. Пандемийный период оказался, пожалуй, самым провальным для старта почти всех секторов (кроме, например, медицины, сервисов доставки). В тот момент наши продажи франшизы остановились. Клиенты даже не занимали выжидательной позиции – они выживали.
Каково положение дел сейчас? Закалённые предприниматели имеют уже большую моральную устойчивость. Освобождаются определённые сегменты, в которые можно заходить. И мы наблюдаем повышение лояльности государства к бизнесу. Нет особых предпосылок для снижения активности в франшизном сегменте. Предпринимателям дисбаланс франчайзингового спроса и предложения даёт реальную возможность запустить проект или обеспечить свой бизнес-рост. Хорошая франшиза особенно нужна в кризисное время, когда нет права на ошибку и времени на эксперименты.
Многие аналитики сходятся в том, что каждый кризис не похож на предыдущий, и горизонт планирования стратегии сократился до пары месяцев: необходимо постоянно анализировать ситуацию, держать руку «на пульсе» дрожащей экономики. Абсолютной ошибкой будет принимать текущие бизнес-решения, ссылаясь на опыт предыдущих кризисных этапов.
Несколько советов для предпринимателей, планирующих стать франчайзи. Проанализируйте, сколько лет живёт сам материнский бизнес, сколько кризисов пережил, на чём держится, как развивается в данный момент. Оцените старт бизнеса с франшизой и старт без неё.
Елена ПОПОВА, директор по развитию франчайзинга сети магазинов белья и колготок «Стильпарк»:
— Стоит ли открывать франшизу в сегменте модного ретейла в экономически нестабильный период. В целом текущая ситуация подходит для предпринимательской интеграции: на рынке сложилась беспрецедентная ситуация: ушли ведущие ретейлеры одежды, которые охватывали большую часть потребителей сегментов: средний и премиум, это позволяет занять освободившуюся нишу.
Арендодатели вынуждены искать бренды, которые смогут заменить освободившиеся площади, и будут предлагать выгодные локации по более доступным условиям.
Правительство нацелено на развитие малого и среднего бизнеса и активно внедряет инициативы по поддержке этих секторов экономики. «Свободные деньги» теряют ценность и будут более эффективны в рамках практичных инвестиций, а это именно бизнес. Условно «нестабильные времена» сегодня вполне могут стать залогом стабильного завтра. Главное – правильно распорядиться ресурсами.
Один из эффективных вариантов – франчайзинг. Развитие собственного бренда сейчас может обрасти большими сложностями: нужно искать поставщиков (сложно из-за санкционных запретов и нестабильного курса валюты), самостоятельно продумывать и налаживать логистику, нанимать сотрудников и пр. У крупных франшиз все операционные моменты давно отработаны и налажены.
Но в любом случае остаётся вопрос: как выбрать франшизу? Кроме поиска информации о бренде в сети, чтения отзывов, общения с действующими и бывшими франчайзи компании, проверки регистрации товарного знака в Роспатенте, следует обратить внимание на следующее.
Выбирать российские компании, которые давно на рынке. Они сегодня выигрывают по ряду причин: не покинут рынок из-за санкций, гораздо лучше понимают потребителя и быстрее адаптируются к новым условиям. Иностранным проектам все действия необходимо согласовывать с менеджментом за рубежом.
Важен также вопрос налаженной логистики. Существенная часть производственных площадок, которые обеспечивают сеть продукцией, базируется в Китае, Казахстане и России, что позволяет сохранять стабильные логистические схемы и создавать достаточный товарный запас для франчайзинговых партнёров. Обязательства по систематической поставке продукции франчайзером зафиксированы на уровне договора коммерческой концессии.
Другой важный момент – адаптационная бизнес-модель. Лучше выбирать компании, которые давно на рынке и успели пережить не один кризис, они легче адаптируются к новым форс-мажорным обстоятельствам, быстро перестраивают операционную деятельность и внедряют новый функционал.
Отлично, когда у компании есть меры поддержки для франчайзи иностранных фирм, ушедших с рынка. Мы, например, предлагаем планы адаптации франчайзингового магазина под свою франшизу, разработку программы по реализации оставшихся товарных запасов в рамках бренда, предоставляем достаточный объём продукции для дальнейшей стабильной торговли.
