От того, какую схему работы с маркетплейсом выберете, зависит прибыль и рейтинг на сайте. За неподходящую схему доставки товара на склад можно переплатить, плюс из-за накладок товар просто не будет приходить вовремя. Рассказываем подробно об особенностях трёх основных схем — кому какая подходит и какие есть плюсы и минусы.

Из чего состоят схемы доставки товаров в маркетплейсы

Главное отличие моделей доставки кроется в том, кто хранит, оформляет и доставляет заказы покупателям. Обязанности продавца и маркетплейса в разных схемах:

  FBO FBS DBS
Хранение товара Маркетплейс Продавец Продавец
Оформление заказа Маркетплейс Маркетплейс Маркетплейс
Сбор и упаковка заказа Маркетплейс Продавец Продавец
Доставка покупателю Маркетплейс Маркетплейс Продавец
Обновление стоков Маркетплейс Продавец Продавец
Возврат товара Маркетплейс Продавец Продавец
Можно распоряжаться товаром, не замораживая его на складе Нет Да Да
Можно продавать крупногабаритные, хрупкие и скоропортящиеся товары Нет Да Да
Кому подходит Если нет склада Новичкам У кого есть свой склад и служба доставки
Для товаров, которые покупают часто и быстро Тем, кто тестирует спрос на товар Тем, кто хочет доставлять быстрее маркетплейса
Для продаж по всей России Для продажи товаров с особыми условиями хранения

Для продажи товаров с особыми условиями хранения

FBO: продажи со склада маркетплейса

FBO (Fulfillment by Operator) — это когда вы отгружаете товары на склад оператора, а дальше его сотрудники всё делают сами: хранят, отправляют покупателю, выполняют возвраты.

Каждая площадка называет эту схему по-своему:

  • Вайлдберриз и Озон — FBO.
  • Яндекс Маркет — FBY (Fulfillment by Yandex).
  • СберМегаМаркет — Витрина+Фулфилмент.
  • АлиЭкспресс — FBA (Fulfillment by AliExpress).

Кому подходит

Выбирайте FBO, если:

  • У вас нет собственного склада, а обрабатывать и собирать заказы самим не хочется или неудобно.
  • Товары обладают высоким спросом и вы можете быстро их реализовать. Это поможет комфортно покрывать комиссию на услуги маркетплейса за хранение и доставку.
  • Планируете продавать по всей стране. Если товары будут в наличии на складах нескольких регионов, это сократит время на доставку. Сравнивая позиции в выдаче, покупатель, скорее всего, отдаст предпочтение той, что находится недалеко.

Пример. Бытовую химию покупают много и часто — значит, у неё высокая оборачиваемость и продавать со склада оператора её выгодно. Мебель или краску для ремонта будет выгоднее продавать со своего склада, потому что не придётся платить за размещение.

Особенности FBO

  1. У каждого маркетплейса есть свои внутренние правила и требования к упаковке и маркировке товара. Если их нарушить, товар не примут на склад.
  2. Нужно завезти товары на каждую площадку, с которой вы работаете. Для этого понадобится заранее учесть расходы на закуп партий и их доставку на разные склады.
  3. Не все товары подходят под FBO. Например, пожароопасные предметы, крупногабаритные или скоропортящиеся изделия может поставлять исключительно продавец.
  4. Работники маркетплейса не всегда восстанавливают внешний вид товара при возврате, из-за чего покупатели могут чаще отказываться его выкупать.
  5. За хранение товара оператор берёт комиссию. Тариф зависит от размера товара и срока хранения.
  6. Для работы по FBO нужно зарегистрировать компанию или ИП. Самозанятые и физические лица продавать по этой схеме не могут.

Для продажи крупногабаритных и ювелирных изделий со складов Озона нужно подключить электронный документооборот (ЭДО).

Обязанности онлайн-площадки и селлера при FBO

Маркетплейс
Продавец
Размещает товары на складе и хранит Выбирает товары для продажи
Выступает онлайн-витриной Устанавливает цены и скидки
Принимает заказы Оформляет заявку на поставку
Доставляет товары покупателям Собирает, упаковывает и маркирует товар
Обрабатывает возвраты Привозит партию на склад оператора
Обновляет информацию о наличии товара Управляет карточками товара
  Следить за продажами, отзывами и продвижением

FBS: продажи со склада продавца

FBS (Fulfillment by Seller) — это когда вы храните товар у себя, получаете заказ и привозите его в пункт приёма маркетплейса при заказе, а площадка сама доставляет товар покупателю.

Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркет и АлиЭкспресс называют этот способ FBS, СберМегаМаркет — Витрина+Доставка.

Кому подходит

Выбирайте FBS, если:

  • Вы новичок и хотите протестировать спрос на товары. На FBS нет платы за размещение на складе.
  • Планируете продавать товары, которые не подходят для хранения на складах маркетплейса по габаритам и условиям размещения, например, шкафы или живые цветы.
  • Для вас важно свободно распоряжаться товаром, не «замораживая» его на складе.

Схемы FBO и FBS можно комбинировать. Тогда оператор сначала будет продавать товары со своего склада, а когда они закончатся, перейдёт на склад продавца.

Особенности FBS

  1. У вас должен быть свой склад или помещение для хранения товара.
  2. Надо самому следить за заказами и обновлять информацию о наличии, чтобы данные были актуальны.
  3. Важно правильно упаковать и промаркировать товар.
  4. Собрать и доставить товар до маркетплейса надо быстро — площадки дают на это от 24 до 114 часов.
  5. Важно соблюдать сроки доставки до покупателя — за нарушение продавца штрафуют.

Обязанности онлайн-площадки и селлера при FBS

Маркетплейс
Продавец
Выступает онлайн-витриной Выбирает товары для продажи
Принимает от продавца укомплектованный заказ Устанавливает цены и скидки
Доставляет товар покупателю Хранит товары на своём складе
  Обрабатывает заказы
  Оформляет документы
  Собирает, упаковывает и маркирует заказ
  Отвозит готовый заказ онлайн-площадке
  Управляет карточками товара
  Следит за продажами, отзывами и продвижением
  Забирает возвраты и обновляет сток

DBS: доставка силами продавца

DBS (Delivery by Seller) — это когда маркетплейс выступает как витрина и дополнительный канал продаж, а за хранение и доставку товара отвечаете вы.

Названия DBS на маркетплейсах:

  • Вайлдберриз и Яндекс Маркет — DBS.
  • Озон — Real FBS.
  • СберМегаМаркет — Доставка силами продавца.
  • АлиЭкспресс — FBS: Логистика продавца.

Кому подходит

Выбирайте DBS, если:

  • У вас есть свой склад и служба доставки.
  • Планируете продавать нестандартные, хрупкие, высокобюджетные товары или сезонные товары — ёлки, букеты, тематические подарки.
  • В вашем городе нет сортировочных пунктов и складов оператора. Эта схема поможет выйти на маркетплейс, доставляя товар своими силами.
  • Хотите доставлять заказы быстрее маркетплейса.

В праздники и предпраздничные дни на маркетплейсах бывают задержки с доставкой. Транспортной компанией покупатель получит товар к нужному сроку.

Особенности способа DBS

  1. Нужно самостоятельно заниматься хранением, обработкой и доставкой товаров, а это может занять много времени и сил.
  2. Вам понадобятся услуги транспортных компаний, чтобы доставлять товар до маркетплейса.
  3. Можно размещать товары, которые нельзя продавать по FBO и FBS. Например, дорогостоящие и хрупкие товары.
  4. Не нужно платить комиссию каждой площадке за хранение, обработку и доставку ваших товаров.
  5. Нет строгих требований к упаковке и комплектации, поэтому можно добавить в заказ небольшой подарок или рекламу

Фулфилмент-операторы

Если вы хотите выйти на маркетплейс, но платить комиссию за хранение товара дорого, а разбираться самим с доставкой и обработкой заказов не хочется, эти функции можно передать стороннему подрядчику. Фулфилмент-оператор возьмёт на себя полностью всю логистику или только какой-то участок, например, доставку со склада до покупателя.

Кому подходит

Выбирайте фулфилмент-оператора, если продаёте товары сразу на нескольких маркетплейсах. У всех площадок свои правила упаковки и маркировки, склады в разных местах, разные требования — уследить за всем самому не получится.

Также эта схема подойдёт, если у вас свой интернет-магазин и вы хотите делать доставку по всей стране.

При выборе оператора важно учесть эти моменты:

  • Стоимость. Сравните прайс-листы нескольких подрядчиков по типовым и дополнительным услугам. Разница даже в 5-10 рублей поможет сэкономить, если вы продаёте товары с высоким оборотом.
  • Ответственность. Уточните, возместит ли компания потери, если груз потеряется или будет испорчен.
  • Маркетплейсы. Узнайте, выход на какие площадки есть у подрядчика.
  • География. Посмотрите, есть ли оператор в вашем городе или регионе.
  • Сервис. Спросите, предоставят ли вам доступ к личному кабинету, чтобы отслеживать поставки, аналитику и другие моменты. Как решает проблемы техподдержка и оперативно ли работает фулфилмент.
Деловая Репутация – общественно-политический журнал, ведущее деловое издание Удмуртской республики. Выпускается с 2002 года. №1 в рейтинге деловых изданий Ижевска (по данным reklama-online.ru).