От того, какую схему работы с маркетплейсом выберете, зависит прибыль и рейтинг на сайте. За неподходящую схему доставки товара на склад можно переплатить, плюс из-за накладок товар просто не будет приходить вовремя. Рассказываем подробно об особенностях трёх основных схем — кому какая подходит и какие есть плюсы и минусы.
Из чего состоят схемы доставки товаров в маркетплейсы
Главное отличие моделей доставки кроется в том, кто хранит, оформляет и доставляет заказы покупателям. Обязанности продавца и маркетплейса в разных схемах:
FBO | FBS | DBS | |
Хранение товара | Маркетплейс | Продавец | Продавец |
Оформление заказа | Маркетплейс | Маркетплейс | Маркетплейс |
Сбор и упаковка заказа | Маркетплейс | Продавец | Продавец |
Доставка покупателю | Маркетплейс | Маркетплейс | Продавец |
Обновление стоков | Маркетплейс | Продавец | Продавец |
Возврат товара | Маркетплейс | Продавец | Продавец |
Можно распоряжаться товаром, не замораживая его на складе | Нет | Да | Да |
Можно продавать крупногабаритные, хрупкие и скоропортящиеся товары | Нет | Да | Да |
Кому подходит | Если нет склада | Новичкам | У кого есть свой склад и служба доставки |
Для товаров, которые покупают часто и быстро | Тем, кто тестирует спрос на товар | Тем, кто хочет доставлять быстрее маркетплейса | |
Для продаж по всей России | Для продажи товаров с особыми условиями хранения |
Для продажи товаров с особыми условиями хранения |
FBO: продажи со склада маркетплейса
FBO (Fulfillment by Operator) — это когда вы отгружаете товары на склад оператора, а дальше его сотрудники всё делают сами: хранят, отправляют покупателю, выполняют возвраты.
Каждая площадка называет эту схему по-своему:
- Вайлдберриз и Озон — FBO.
- Яндекс Маркет — FBY (Fulfillment by Yandex).
- СберМегаМаркет — Витрина+Фулфилмент.
- АлиЭкспресс — FBA (Fulfillment by AliExpress).
Кому подходит
Выбирайте FBO, если:
- У вас нет собственного склада, а обрабатывать и собирать заказы самим не хочется или неудобно.
- Товары обладают высоким спросом и вы можете быстро их реализовать. Это поможет комфортно покрывать комиссию на услуги маркетплейса за хранение и доставку.
- Планируете продавать по всей стране. Если товары будут в наличии на складах нескольких регионов, это сократит время на доставку. Сравнивая позиции в выдаче, покупатель, скорее всего, отдаст предпочтение той, что находится недалеко.
Пример. Бытовую химию покупают много и часто — значит, у неё высокая оборачиваемость и продавать со склада оператора её выгодно. Мебель или краску для ремонта будет выгоднее продавать со своего склада, потому что не придётся платить за размещение.
Особенности FBO
- У каждого маркетплейса есть свои внутренние правила и требования к упаковке и маркировке товара. Если их нарушить, товар не примут на склад.
- Нужно завезти товары на каждую площадку, с которой вы работаете. Для этого понадобится заранее учесть расходы на закуп партий и их доставку на разные склады.
- Не все товары подходят под FBO. Например, пожароопасные предметы, крупногабаритные или скоропортящиеся изделия может поставлять исключительно продавец.
- Работники маркетплейса не всегда восстанавливают внешний вид товара при возврате, из-за чего покупатели могут чаще отказываться его выкупать.
- За хранение товара оператор берёт комиссию. Тариф зависит от размера товара и срока хранения.
- Для работы по FBO нужно зарегистрировать компанию или ИП. Самозанятые и физические лица продавать по этой схеме не могут.
Для продажи крупногабаритных и ювелирных изделий со складов Озона нужно подключить электронный документооборот (ЭДО).
Обязанности онлайн-площадки и селлера при FBO
Маркетплейс |
Продавец |
Размещает товары на складе и хранит | Выбирает товары для продажи |
Выступает онлайн-витриной | Устанавливает цены и скидки |
Принимает заказы | Оформляет заявку на поставку |
Доставляет товары покупателям | Собирает, упаковывает и маркирует товар |
Обрабатывает возвраты | Привозит партию на склад оператора |
Обновляет информацию о наличии товара | Управляет карточками товара |
Следить за продажами, отзывами и продвижением |
FBS: продажи со склада продавца
FBS (Fulfillment by Seller) — это когда вы храните товар у себя, получаете заказ и привозите его в пункт приёма маркетплейса при заказе, а площадка сама доставляет товар покупателю.
Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркет и АлиЭкспресс называют этот способ FBS, СберМегаМаркет — Витрина+Доставка.
Кому подходит
Выбирайте FBS, если:
- Вы новичок и хотите протестировать спрос на товары. На FBS нет платы за размещение на складе.
- Планируете продавать товары, которые не подходят для хранения на складах маркетплейса по габаритам и условиям размещения, например, шкафы или живые цветы.
- Для вас важно свободно распоряжаться товаром, не «замораживая» его на складе.
Схемы FBO и FBS можно комбинировать. Тогда оператор сначала будет продавать товары со своего склада, а когда они закончатся, перейдёт на склад продавца.
Особенности FBS
- У вас должен быть свой склад или помещение для хранения товара.
- Надо самому следить за заказами и обновлять информацию о наличии, чтобы данные были актуальны.
- Важно правильно упаковать и промаркировать товар.
- Собрать и доставить товар до маркетплейса надо быстро — площадки дают на это от 24 до 114 часов.
- Важно соблюдать сроки доставки до покупателя — за нарушение продавца штрафуют.
Обязанности онлайн-площадки и селлера при FBS
Маркетплейс |
Продавец |
Выступает онлайн-витриной | Выбирает товары для продажи |
Принимает от продавца укомплектованный заказ | Устанавливает цены и скидки |
Доставляет товар покупателю | Хранит товары на своём складе |
Обрабатывает заказы | |
Оформляет документы | |
Собирает, упаковывает и маркирует заказ | |
Отвозит готовый заказ онлайн-площадке | |
Управляет карточками товара | |
Следит за продажами, отзывами и продвижением | |
Забирает возвраты и обновляет сток |
DBS: доставка силами продавца
DBS (Delivery by Seller) — это когда маркетплейс выступает как витрина и дополнительный канал продаж, а за хранение и доставку товара отвечаете вы.
Названия DBS на маркетплейсах:
- Вайлдберриз и Яндекс Маркет — DBS.
- Озон — Real FBS.
- СберМегаМаркет — Доставка силами продавца.
- АлиЭкспресс — FBS: Логистика продавца.
Кому подходит
Выбирайте DBS, если:
- У вас есть свой склад и служба доставки.
- Планируете продавать нестандартные, хрупкие, высокобюджетные товары или сезонные товары — ёлки, букеты, тематические подарки.
- В вашем городе нет сортировочных пунктов и складов оператора. Эта схема поможет выйти на маркетплейс, доставляя товар своими силами.
- Хотите доставлять заказы быстрее маркетплейса.
В праздники и предпраздничные дни на маркетплейсах бывают задержки с доставкой. Транспортной компанией покупатель получит товар к нужному сроку.
Особенности способа DBS
- Нужно самостоятельно заниматься хранением, обработкой и доставкой товаров, а это может занять много времени и сил.
- Вам понадобятся услуги транспортных компаний, чтобы доставлять товар до маркетплейса.
- Можно размещать товары, которые нельзя продавать по FBO и FBS. Например, дорогостоящие и хрупкие товары.
- Не нужно платить комиссию каждой площадке за хранение, обработку и доставку ваших товаров.
- Нет строгих требований к упаковке и комплектации, поэтому можно добавить в заказ небольшой подарок или рекламу
Фулфилмент-операторы
Если вы хотите выйти на маркетплейс, но платить комиссию за хранение товара дорого, а разбираться самим с доставкой и обработкой заказов не хочется, эти функции можно передать стороннему подрядчику. Фулфилмент-оператор возьмёт на себя полностью всю логистику или только какой-то участок, например, доставку со склада до покупателя.
Кому подходит
Выбирайте фулфилмент-оператора, если продаёте товары сразу на нескольких маркетплейсах. У всех площадок свои правила упаковки и маркировки, склады в разных местах, разные требования — уследить за всем самому не получится.
Также эта схема подойдёт, если у вас свой интернет-магазин и вы хотите делать доставку по всей стране.
При выборе оператора важно учесть эти моменты:
- Стоимость. Сравните прайс-листы нескольких подрядчиков по типовым и дополнительным услугам. Разница даже в 5-10 рублей поможет сэкономить, если вы продаёте товары с высоким оборотом.
- Ответственность. Уточните, возместит ли компания потери, если груз потеряется или будет испорчен.
- Маркетплейсы. Узнайте, выход на какие площадки есть у подрядчика.
- География. Посмотрите, есть ли оператор в вашем городе или регионе.
- Сервис. Спросите, предоставят ли вам доступ к личному кабинету, чтобы отслеживать поставки, аналитику и другие моменты. Как решает проблемы техподдержка и оперативно ли работает фулфилмент.