Не нужно быть заядлым шопоголиком, чтобы знать: ноябрь — лучшее время для покупок. В конце осени во всем мире проходит «чёрная пятница» — акция, когда магазины устраивают распродажу и предлагают свои товары по самым низким ценам. О том, какой психологический эффект стоит за этим явлением и как не поддаться манипуляциям маркетологов во время распродаж, объясняют эксперты.
Инна Анисимова, генеральный директор PR Partner:
— Чёрная пятница — это большая распродажа, которая проводится в последнюю пятницу ноября, хотя сейчас временные рамки могут быть размыты. Ритейлеры устраивают целые недели распродаж с максимум скидок в пятницу, киберпонедельники и другие активности по привлечению целевой аудитории, ведь Black Friday — не только про распродажу, но и про маркетинг.
Black Friday работает на аудиторию через психологический прием упущенной выгоды — прием, старый как мир, но каждый год он работает снова и снова, так как маркетологи обычно проводят целую кампанию по подготовке к большой распродаже, которая сама по себе является инструментом торгового маркетинга, и планируют прогревы аудитории. Обычно они начинаются за месяц до «чёрной пятницы» в мягкой форме намеков и напоминаний о самых лучших предложениях, ценах — в виде контекстной и таргетированной рекламы, и в день Х покупатель сам не замечает, как после месяца таких прогревов покупает то, что ему может и не нужно — отсчёт времени до конца распродажи или слова «последний шанс», «лучшая цена» удивительным образом внушают ему совершить покупку, хотя на самом деле это блеф, а не последний шанс.
Чтобы не стать жертвой маркетологов в день распродажи, нужно подготовиться к этому и психологически, и физически. Предварительно за некоторое время до начала скидок стоит составить себе список покупок. До покупки и во время стоит задать себе три рациональных вопроса:
- Нужна ли мне эта покупка прямо сейчас?
- Зачем она нужна и что с ней делать потом?
- Была ли она нужна до скидки?
На этом этапе можно отсеять множество ненужных трат, которые были навязаны маркетологами.
Многие ритейлеры грешат тем, что постепенно перед большой распродажей повышают цены на товар, но таким образом, что это незаметно покупателю, а затем делают на товар скидку, хотя в итоге стоимость получается такая же, как и до распродажи. В этом случае ещё на этапе составления списка покупок нужно посмотреть, где и что приобрести, и выписать себе цены, чтобы в день распродажи оценивать, выгодна ли покупка. Всего лишь нужно посчитать реальный процент скидки от последней самой низкой цены товара, а не доверять каждой 50%-ой скидке. Можно воспользоваться онлайн-сервисами, которые помогут отследить изменения цены на желаемые товары, например сайты Fetchee или Letyshops.
Сейчас вопрос честной распродажи — это вопрос репутации и залог доверия аудитории к бренду. Один всеми любимый маркетплейс круглый год делает интересную вещь — держит на товарах очень высокие скидки, как будто прежняя стоимость была в 2 или 3 раза выше нынешней, но в реальности такой стоимости не было никогда. Например, если мы говорим о чехлах для телефона, которые оптом закупаются продавцами на условном Садоводе и продаются или с огромной наценкой, или с видимостью большой скидки, то здесь стоит очень трезво смотреть на стоимость товара.
Но хорошие и честные скидки найти можно, опять же, с помощью сервисов-помощников по сравнению цен, и просто на рефлексии о том, стоит ли доверять какому-то бренду, так как те, что дорожат своей аудиторией, должны заботиться и о честных распродажах.
Антон Баранов, директор по маркетингу Boxberry:
— Цена – это, пожалуй, самый очевидный и логичный критерий для сравнения товаров. Поэтому маркетологи всегда уделяют ей внимание. Больше продаст тот, у кого товар дешевле, но в то же время компании важно помнить о прибыли и не работать в минус. Если продавец выставляет низкую цену, то заработать он может только на объемах продаж. В этом и суть распродаж: клиент покупает товары дешевле, но в большем количестве, чем ему на самом деле требуется.
Есть и ещё одна причина интереса к распродажам со стороны продавца – это возможность распродать старые коллекции, которые просто занимают место на складе. На такие вещи можно поставить большие скидки, и они попадут под «горячую руку» шопоголика в процессе выбора.
Покупать по низкой цене всегда приятно, поэтому не нужно считать себя «жертвой». Делайте покупки с удовольствием и вдумчиво. Во-первых, заранее проанализируйте, что вам действительно нужно купить и составьте список необходимых товаров. Во-вторых, узнайте цену на выбранные товары до распродажи, причем на разных площадках. Так вы сможете сравнить предложения со скидками и выбрать самый выгодный вариант. В-третьих, старайтесь следовать своему плану во время самой распродажи. Выбирайте то, что вам действительно нужно. А если товар кажется слишком привлекательным из-за скидки, добавьте его в избранное и дайте себе время подумать, соотнести дополнительные расходы с потребностью в покупке. Помните, что это далеко не последняя распродажа в жизни. Возможно, эта покупка терпит еще месяц-другой.
Конечно, большинство магазинов на самом деле не обманывают клиентов и предоставляют реальные скидки. Но опытные покупатели уже привыкли заранее проверять стоимость товаров. Некоторые мониторят цены за месяц и за несколько дней до распродажи, чтобы потом сравнить предложение со скидками.
Если у вас нет достаточных средств для покупок во время распродаж, то старайтесь минимизировать посещение интернет-магазинов или торговых центров. Это самый действенный метод. Но именно «чёрная пятница» и предновогодние распродажи помогают реально сэкономить на подготовке новогодних подарков. Так что четкий план и сознательное выделение ограниченной суммы помогут сэкономить семейный бюджет и выбрать нужные товары с максимальной выгодой. Рациональный подход к распродаже намного выгоднее, чем спонтанные покупки.
