Как предприниматель вы должны понимать: не существует такой вещи, как провал или кризис. Для вас есть такие понятия, как способность быстро приспосабливаться к изменениям, мобильность принятия решений, талант поиска новых точек развития. И мой совет: в эпоху «условных сложностей» лучше делать ставку на грамотное управление продажами и маркетинг.
Что сегодня – непозволительная роскошь для бизнеса
В турбулентные времена нельзя ставить задачу «выжить». С 1996 года занимаюсь консалтингом, ко мне обращаются и владельцы бизнесов, которые хотят развивать и масштабировать, и те, кто хочет оптимизировать затраты и структуру, сократиться, чтобы выжить. С первыми у нас получаются гораздо большие показатели продаж и прибыли, чем со вторыми. Рост для бизнеса – норма. Маркетинг обязан привлекать новых клиентов, обеспечивать рост по старым, заниматься культивировать лояльность и приход клиентов по рекомендации. Отдел продаж обязан повышать конверсию и средний чек/сделку/LTV клиента. Товар/сервис нужно постоянно улучшать для конкурентоспособности и роста NPS. Это законы.
Для того чтобы провести команду через кризис, обязательны цели и планы: увеличение ядра клиентской базы, повышение долей в текущих клиентах, увеличение процента повторных покупок, рост конверсии, лидогенерация. Да, ассортимент товаров и услуг для этого, возможно, придётся корректировать. Необходимо развивать новые товары и услуги, новые рынки, развивать компетенции отдела продаж и компетенции команды управленцев.
Кто выживет и останется?
Ещё Чарльз Дарвин определил: выживают не сильнейшие, а адаптивные. Кризис для бизнеса – всего лишь несоответствие внутренней практики тому, что происходит во внешней среде. В любой год часть клиентов уходит, часть уменьшает заказы. И бизнес должен уметь привлекать новых с достаточной скоростью, чтобы это компенсировать. А также с достаточной скоростью повышать обороты по остальным клиентам. На растущем рынке и без такого умения бизнес может быть успешным – клиенты приходят и растут сами. На падающем и кризисном рынке это умение необходимо. Каждый год бизнес должен избавляться от непродуктивных затрат, сотрудников, ассортимента, процессов, оптимизировать свои затраты и обеспечивать конкурентоспособные цены. Кто-то раньше выживал и без этого, а сейчас это необходимо.
И ещё один момент по поводу «выживания сильнейших». Сила – масса, умноженная на ускорение. Даже физика подсказывает, что сила не в размерах бизнеса – накоплениях или в «жировых отложениях» от предыдущих лет. Определяющий фактор – ускорение, то есть скорость, с которой бизнес изменяется, обновляется, с которой бизнес привлекает новых клиентов, выходит на новые рынки, обновляет ассортимент, привлекает сильных сотрудников, повышает результативность всех перечисленных активов.
На чём не экономить?
Сложный период обычно означает уменьшение входящих запросов, уход части клиентов, а значит, важно усилить лидогенерацию. Либо за счёт увеличения бюджета, либо за счёт повышения эффективности этого бюджета – снижения себестоимости лида. Так что сейчас точно не время экономить на правильной рекламе и продвижении. Но в то же время все затраты на неэффективную рекламу, естественно, нужно убрать.
С учётом сложности привлечения клиентов к компании и удержания внимания важно вовлечь клиента в сайт: пусть проходит там квизы, отвечает на вопросы тестов и чек-листов, смотрит полезные видео, комментирует, участвует в вебинарах и учебных курсах. Чем больше Вы привяжете клиента, и чем больше полезностей Вы ему дадите, тем большую отдачу получите.
Что оставлять, что – сворачивать?
Некоторые проекты и стартапы уходят так далеко, что их не догоняют клиенты. И сотрудники. И тянутся они месяцами, вытягивая ресурсы из бизнеса. Лучший способ реализации проектов и стартапов сегодня – agile. Каждый короткий «спринт» или подпроект длительностью в один-два месяца должен показать финансовый результат. Если результата нет, проект не выходит на промежуточные результаты, его лучше заморозить. За исключением проектов, которые необходимы для выхода на альтернативные рынки и ЦА, которые не подвержены кризису.
Что с командой?
Сейчас самое время избавиться от непродуктивных ресурсов, будь то слабый персонал или продукты. Грубая ошибка в кризис – сокращение выплат персоналу или избавление от наиболее дорогостоящих результативных сотрудников. Лучше избавиться от низкооплачиваемого планктона и наименее результативных. И сделать такие увольнения прозрачными: объяснить персоналу, по каким критериям сокращаем. Чтобы не потерять из-за стрессов и нестабильности сильных сотрудников, которых с удовольствием перекупят конкуренты.
Управлять покупательской психологией
Чем теплее и теснее контакт с клиентом, тем проще его понять, договориться о совместных планах. Вместо прогнозов должна быть максимальная интеграция, максимальное вовлечение в его бизнес и его жизнь. Обсуждайте с лояльными клиентами новшества и планируемые шаги, просите совета, вовлекайте в ценообразование, изменения сервиса и обсуждение требований к качеству.
Как привлекать клиентов из онлайна? Сегодня лучше работает нестандартное: проведение вебинаров и семинаров для клиентов, вовлечение в разработку товара или услуги, интервьюирование клиентов, создание профессиональных сообществ и фанклубов. Хорошо работает edutainment (обучение с развлечением).
20 апреля я выступаю в Ижевске на Федеральном Бизнес-Форуме 360°, где поделюсь инструментами увеличения продаж в текущих реалиях.
Прошедшие годы показали: расти и справляться с трудностями может только бизнес, который готов гибко подстраиваться под изменения, не боится нестандартных решений и постоянно учится новому.
Форум поможет узнать о новых открывающихся возможностях, поделиться друг с другом опытом, найти новых партнёров и клиентов.
20 апреля в Ижевске пройдёт Федеральный Бизнес-Форум 360°.
Ключевые треки:
Маркетинг – как продавать в 2023; HR – как собрать команду, которую не придётся «пинать». Как ваши люди влияют на продажи; Рост и развитие – какие точки роста своего бизнеса вы не замечаете. Как из «местечкового» малого бизнеса стать крупной сетью.
Мероприятие состоится в ДК «Аксион».
Билеты можно приобрести на странице Форума https://businessaround.ru/forum_april или по тел. +7 912 852-74-69
Информационный партнёр — журнал «Деловая Репутация».
Реклама.
