Продолжаем серию статей — лекций, рассказанных на деловом завтраке сообщества «Бизнес бизнесу», посвященном психологии. В рамках мероприятия маркетолог и основатель маркетингового агентства Алексей Коробейников рассказал о выигрышном способе мышления, надёжных сегодня инструментах продвижения и стратегии избежания демпинга в момент, когда конкуренты снижают цены. Подробнее — в материале «Деловой репутации».
Сегодня кажется, что денег стало меньше. Но на самом деле просто изменилось покупательское поведение: происходит меньше импульсивных покупок. Раньше рынок был быстрым — люди приходили, покупали, уходили. Сейчас деньги «затормозились» — все пошли приобретать продукты первой необходимости, отложив покупку других вещей. Денег не стало меньше, но уменьшился сам объем рынка, снизился товарооборот. Очень много предпринимателей остановились, поскольку ещё не поняли, как действовать в создавшейся ситуации. Но те, кто сейчас займут проактивную позицию, смогут получить большую часть рынка. Вы не можете сейчас быть одним из. Нужно отличаться.
Подумайте о бизнесе с разных сторон. Человек, который у вас покупает, не просто приобретает продукт. Он переходит из точки «А», где у него есть проблема, в точку «Б», где этой проблемы нет. И нужно понять, как вы можете транслировать, что ваш продукт – средство трансформации.
Действуйте не из принципа «я делаю, потому что», а из принципа «я делаю для того, чтобы». Если вы думаете о том, как сейчас выжить, то даете мозгу задачу выживать, а не побеждать. Но когда вы смотрите на свой бизнес, как на что-то большее, то начинаете мыслить, как победитель. Например, лично я не просто маркетолог. Я строю бизнес, который потом смогу передать своим детям. Поэтому сейчас я не могу себе позволить краткосрочные действия. Я спрашиваю свой мозг «Как мне выйти победителем?» и начинаю думать именно в этом направлении.
Если мы включим функцию выживания, то начнём демпинговать — сбивать цену для того, чтобы получить быстрый оборот. Однако когда мы демпингуем, аналогично начинают делать наши конкуренты, и рынок «падает». Так произошло с рынком сотовых телефонов. В свое время компании по их продаже «сбивали» цены, и до сих пор не смогли вернуться к прежним показателям. Сейчас наценка на мобильные телефоны составляет 0,5% в лучшем случае. Демпинг может сломать рынок.
Поэтому в 2020 году, когда произошёл корона-кризис, мы решили, что точно не будем снижать цену. Наоборот, мы добавили ценность нашего продукта, включив в него аналитику и контекстную рекламу, и подняли стоимость услуг. Как следствие — еще больше замкнули рынок на себе. Отличайтесь от других. Посмотрите, как работает рынок и пропишите себе, что вы можете сделать по-другому. Если все делают скидки – повысьте цену. Тогда клиент решит, что у вас есть более интересное для него предложение. И в этот момент покажите ему дополнительную ценность, тем самым расширяя рынок.
Большую роль играет и то, как в думаете о своём бизнесе. Часто, когда мы начинаем сотрудничество с проектом, его руководитель говорит: «Алексей, организуй мне маркетинг, я не хочу в нём разбираться, это не моё». Но маркетинг – это первое, в чём должен разбираться предприниматель. От маркетинга зависит, как пойдут продажи. А продажи — ключевое действие, которое приносит нам деньги в кассу. Серийный предприниматель и коуч Ден Кеннеди рассказывает: «моей жене нужен платяной шкаф. Это для меня не является ключевой проблемой, я могу подождать. Но я общаюсь с продавцами платяных шкафов, и каждый из них рассказывает про материалы, текстуру, ручки. Однако если бы хоть один продавец поинтересовался не продажей шкафа, а лично мной, он бы узнал, что вскоре у моей жены будет день рождения. И когда он предложил бы выбрать в качестве подарка свой продукт, то продал не просто шкаф, а подарок, решив мою проблему».
Маркетинг – это как раз о том, как создать мост между желанием клиента и продуктом. Здесь нужно проанализировать целевую аудиторию, а для этого спросить у клиентов:
— почему они покупают ваш продукт?
— какую проблему с помощью него они решают?
— почему они пришли именно к вам, а не к конкурентам?
Как я уже говорил, если мы сейчас включаем режим выживания и начинаем общаться с такими же «выживальщиками», мозг начинает выживать. Если вы начинаете общаться с победителями, не поддаетесь панике, переходите в проактивный режим, то вы думаете о том, как выйти победителем. Вы пообщались – увидели, что люди работают, многим бизнес приносит прибыль. Следовательно, зачем вам паниковать? Но если самого культурного интеллигента поместить в социальный круг разнорабочих со своей ментальной спецификой, в скором времени он начнет разговаривать так же, как его новое окружение. Это переполяризация.
Помните, что единица – это самое плохое число в бизнесе. Если у вас один генеральный клиент, вы постоянно находитесь в стрессе «вдруг он уйдет». Если у вас один менеджер по продажам, вы не можете его контролировать – он будет вить из вас веревки. С каналами продвижения тоже самое – чем больше у вас линий коммуникаций с клиентом, тем больше у вас денег.
Что парадоксально, самый безопасный механизм, как показали последние события, это e-mail маркетинг. По статистике декабря прошлого года, 32% пользователей взаимодействуют с почтовой рассылкой. Для сравнения, взаимодействие подписчиков в публикацией в Instagram (Meta Platforms Inc. признана экстремистской организацией на территории РФ)– 5-12%. Сейчас нет возможности «сливать» трафик.
Помимо расширения каналов, посмотрите, как работают сотрудники и пропишите им KPI. Попросите менеджеров прочитать 2 книги и внедрить в работу инструментарий из них. Эти книги: «Сначала скажите «нет”» Джима Кэмпа и «Метод волка с Уолл Стрит» Джордана Белфорда.
Подумайте, как можно сделать подписку на ваш продукт. Благодаря ей вы сможете рассчитывать и планировать доходы. Сейчас — самое время показать умение стратегически мыслить и продвигать товар. И да, часть бизнеса уйдет. Но у нас есть возможность выйти победителем.
