Рынок франшиз: развитие бизнеса или удар по экономике?

Пока бизнес пытается нарастить «мускулатуру» при помощи франчайзинга, национальная экономика стоит в стороне, подсчитывая убытки от неудачного «клонирования». При этом говорить о предпринимательских  рисках, возникающих в результате необдуманных франшизных экспериментов, не принято.

 

При всей состоятельности идей о том, что франчайзинг строит экономическую модель будущего, есть сомнения в достижении такого эффекта. Когда предприниматель, неосознанно допуская ошибку, вкладывает ресурс в пустышечную франшизу, он, по сути,  ударяет не только по своему бизнесу, но и по экономике в целом. Крупные инвестиции вместо суррогатов могли пойти на реальные, не имитационные проекты. И вместо строительства фабрики клонов развивалась бы вполне понятная «традиционная» экономика. Как отличить действительно работающую франшизу от «пустышки»?

Президент ООО Корпорация «Остров» Алексей Непомнящих утверждает, что сегодня никто не торопится учитывать влияние франшизных фиаско на госэкономику:   

– Давно необходимо поднять этот вопрос. Франчайзинг чаще всего становится одним из способов нечестного отъёма денег и антимотором экономики. На рынке присутствуют, как минимум, два типа франшиз – франшизы с зарекомендовавшей себя бизнес-моделью и франшизы-пустышки. Из всех франшиз, действующих сегодня в России, почти половина – подделка. Ситуация напоминает 60–70-е годы прошлого века, сравнивают эксперты, когда количество мошенников и суррогатных франшиз, например, в США было примерно таким же.

Именно «пустышки» создают барьеры для экономического развития страны, делая ставку на «близнецов» компаний, а то и вовсе на продажу красиво упакованных комплектов документов. И именно франшизы компаний-однодневок находятся в относительно доступном ценовом коридоре – от 200 до 500 тыс. рублей. Хотя я знаю историю подобной пустой франшизы стоимостью более 1,5 миллиона.

Перед тем как купить франшизу, стоит выполнить хотя бы минимальную программу задач. Побольше узнать о компании-продавце, она должна иметь не менее чем двухлетнюю историю развития. Не полениться и выехать на место действующей компании. Изучить комплект документов, которые входят в пакет франшизы. Поговорить с несколькими франчайзи проекта. Подождать, понаблюдать шесть-восемь месяцев за теми предпринимателями, которые уже купили франшизу. И да: не поддаваться на давление менеджеров по продажам франшиз.

 

Представитель компании «БИБОСС» Альберт Хамзин выделяет такие основные признаки «недофраншизы»:

Франшиза обманщика – это, прежде всего, желание заработать прямо сейчас и много, не на перспективу. Максимум времени при переговорах уделяется вопросам оплаты паушального взноса. Предлагаемую идею легко скопировать и открыть компанию без бренда. Нередко компании-гастролёры не имеют собственных точек, проработавших больше одного года. Они испытывают финансовые трудности и во франчайзинге видят выход из тоннеля проблем.

Сегодня нужно быть очень внимательными, поскольку под видом франшизы продают что угодно: СRМ-систему, партнёрскую программу (торговое представительство), оптовые отгрузки, «пирамиду» (сетевой маркетинг), обучающие курсы. Стоп-слово, которое должно насторожить, – гарантия. Лжефирмы сразу же обещают абсолютную гарантию сверхбыстрой окупаемости.

 

Директор компании «Гильдия Франчайзинга», учредитель франчайзинговой сети «Гильдия: ЭЦП•Печати•Штампы», представитель Российской Ассоциации Франчайзинга в Удмуртской Республике Дмитрий Радионов, говоря о проблеме некачественных франшиз в России, отмечает:

– Франчайзинг не бывает хорошим или плохим, это эффективный инструмент роста. Бывают непорядочные люди и некачественные франшизы. Тема некачественных франшиз в России, к сожалению, – из разряда горячих. В малом и среднем бизнесе

путь развития по принципу франчайзинга сегодня крайне популярен, общая заинтересованность темой со стороны предпринимательского сообщества высока. Это приводит к различного рода спекуляциям с так называемыми «франшизами-пустышками». А подобных суррогатов из 1,5 тыс. франшиз в России примерно половина.

В странах, где франчайзинг как механизм применяется давно, всё ясно и прозрачно на законодательном уровне. В России же практика слишком мала и законодательно не урегулирована, поэтому создать франшизу может кто угодно из чего угодно, без особых ограничений и требований. За красивой обложкой и «маркетинговой

вуалью» часто нет ни содержания, ни стратегии развития компании, ни какой-либо объективной ценности.

К нам в «Гильдию Франчайзинга» часто обращаются по вопросам создания франшизы. У нас существует система критериев, определяющих, возьмёмся ли мы за проект. Если кратко, бизнес должен быть рентабельным и

долгосрочным, проработать на рынке, как минимум, год. А компания и собственник – с чистой репутацией. В противном случае мы отказываем в услугах и заранее просим не беспокоить с сомнительными проектами.

Если вам предлагают конвейерно «упаковать» франшизу вашего бизнеса за неделю-месяц недорого, это должно насторожить, потому как создание франшизы – сложный процесс, требующий комплексных знаний, привлечения опытных

специалистов и немало времени. Фактически это создание ещё одного направления в вашем бизнесе, и подойти к этому следует серьёзно, если вам нужен качественный результат.

 

Сила бренда

А статистика, между тем, свидетельствует о том, что страна получает свой профит от развития франчайзинга. Представитель Российской Ассоциации Франчайзинга Юлия Богушевская прогнозирует, что к 2025 году франчайзинг может стать катализатором развития внутреннего рынка России, мощным инструментом экспансии. Перспектива такова: в стране будет 2500 франчайзинговых брендов, 200 тыс. компаний, работающих по франчайзингу, 4 млн рабочих мест, созданных под специалистов этого рынка:

– В 2009 году в России существовало 370 франчайзинговых концепций, в 2018-м цифра возросла до 1400 и более. Что касается франчайзинговых компаний, то их в 2009 году насчитывалось 18500, а в 2018-м – уже 55 тысяч.

Сегодня франчайзинг в России – это не только множество брендов, но и 67% национальных франшиз, 15%-ный ежегодный прирост рынка, более 500 тыс. рабочих мест. В 2018 году более 600 региональных концепций вышло на федеральный уровень, и доля региональных брендов достигла 43%.

В структуре российского рынка франшиз самые крупные сегменты занимают торговля, общественное питание, бытовое обслуживание, далее идут сферы обслуживания бизнеса, развлечений, путешествий, спорта, образования, медицины, также своя доля – у автосервисов и строительной отрасли. 

Говоря о сравнительных рисках ведения бизнеса, отмечу: после пяти лет существования из франчайзинговых предприятий «выживают» более 86%. Из компаний, созданных по так называемой стандартной схеме, без моделей франчайзинга, остаётся на рынке 14%.

Преимущества франчайзинга понятны: сила бренда, поставки продуктов и товаров, рекламная поддержка, обучение персонала, подбор помещения. Есть, конечно, и ограничения: жёсткие правила, несвобода действий, утверждённые поставщики, фиксированные цены, финансовое бремя.

Сейчас в мире 40% всех продаж осуществляется по системе франчайзинга. И Россия тоже идёт по этому пути. Нужно просто работать с успешными брендами и не наступать на известные «грабли».

 

Лего-бизнес

Ключевое понятие здесь – успешные бренды. Но как быть, если с удвоенной силой множатся нечестные брендодатели или бизнесмены, не сумевшие построить своё дело по франшизной модели? На вопрос пытается ответить директор по франчайзингу сети World Gym в России Раиса Царёва:

– Франшизы есть разные. Есть действительно истории про «клоны», когда стандарты едины, и вне зависимости от каких-либо факторов франчайзи получает «коробочный» продукт. А есть франшизы, где в зависимости от локации, целевой аудитории, проживающей и работающей в данной локации, от конкурентной среды и ещё от великого множества факторов для франчайзи формируется уникальный продукт, который он продаёт уже потребителю в качестве услуги. Для примера скажу, что так работают многие крупные сети фитнес-клубов, в том числе World Gym. Да, эта точка работает по стандартам сети, но формат клуба, услуги, представленные в нём, формируются исходя из реалий конкретного проекта.

В данном случае, помимо бренда и стандартов, франчайзи также получает консалтинговые услуги от профессионала рынка, и франчайзер помогает, как из конструктора лего, собрать нужную комбинацию, чтобы получить нужного робота или машину. Однако машина эта может быть красной, а может быть синей. Можно прикрепить на неё спойлер, можно затонировать окна.

Если рассматривать франшизу под таким углом, то франчайзинг всё-таки помогает строить экономику будущего и создаёт стандарты в отраслях. Не делает компании-копии, а определяет главный курс развития и правила игры.

 

Всё проще

Партнёр Schmidt & Schmidt OHG Андрей Шмидт полагает, что «бизнес по шаблону» не способен на такие глобальные шаги, как удар по экономике. Он, скорее, просто убавит разнообразие в жизни общества:

– Франчайзинг не погубит экономику России. Да, с одной стороны, он приводит к некой унификации, и мы видим одинаковые магазины, парикмахерские, салоны красоты и так далее. В результате центр Милана становится трудно отличимым от центра Вены или Москвы.

С другой стороны, причина «копирования» компаний – не чья-то злая воля, а результат того, что некая модель организации бизнеса оказывается эффективной, что позволяет её масштабировать. И это понятно: если людям нравится кофе,  обслуживание и атмосфера в одном конкретном заведении, и при этом существует возможность перенести модель в таком же привлекательном виде в другое место и эти стандарты поддерживать, то получится условный «Старбакс» или «Шоколадница». В результате жизнь станет менее разнообразной, но, вероятнее, более комфортной.

Рассуждая, насколько верно мнение о том, что некачественные франшизы влияют на состояние экономики, директор холдинга Beauteam Марина Попова (франшиза «Прядки в порядке») также говорит: всё намного проще.

– Когда человек хочет открыть бизнес – не важно, сам или по франшизе – он принимает решение самостоятельно. И если углубиться в суть, то франшиза – это только наставник, а наставник не принимает за тебя решения. Сейчас франшиза стала восприниматься как один из источников дохода. Например, вы начали продавать товары в розницу и вдруг поняли, что их можно продавать и по франшизе. Это, конечно же, круто. Но почему существуют франшизы-«пустышки»? Потому что люди начали искать лёгкие деньги, не видя в этом развитие собственной сети.

Наша компания стала развивать бизнес по франшизе, потому что за весь период работы у нас выросла ответственность, и за счёт франшизы мы очень сильно подтянули собственные салоны. Можно привести статистику: мы предоставляем одинаковую информацию для всех партнёров. И среди них есть очень успешные, которые смогли расширить сеть в своём городе с 1 до 17 салонов, а есть те, кто не был готов развиваться.  Поэтому снова возвращаемся к тому, что во многом успех зависит от человека, который принимает решение открыться по франшизе, от его опыта и культуры ведения бизнеса.

Что же касается влияния на состояние экономики, то можно сказать, что франшизы больше влияют на решение, но не на успех. Сейчас многие воспринимают бизнес по франшизе как «палочку-выручалочку», когда вы ещё не совсем опытны, но вам помогают принять решение. Здесь важно самому определиться с тем, что вы хотите: это «имя» или развитие вас как предпринимателя и вашего бизнеса. Поэтому в большей степени плох не сам рынок франшиз, а предприниматели, которые либо ещё не очень опытные, либо просто хотят заработать.

Существует такое суждение: франчайзинг минимизирует разнообразие услуг, предлагаемых на современном рынке. Создаются компании-«клоны», и потребитель вынужден получать не какой-то новый товар (услугу), а уже давно апробированный продукт. Насколько такое суждение имеет право на жизнь? Думаю, скорее, вопрос в том, что франчайзинг не минимизирует разнообразие, а систематизирует работу и задаёт «гигиенические факторы». Возьмём простой пример с пиццей: нужно заботиться о качестве продукта, знать, как его довозить без потери первоначальных свойств и т. д. То есть франчайзинг задаёт планку, за которой подтягиваются и другие.

Важно правильно выстроить отношения с франчайзи. Наш диалог – это, скорее, взаимовыгодное партнёрство. Для нас франчайзи – это люди, которые также могут стимулировать к чему-то, заставляют нас двигаться вперёд. Например, московские партнёры помогают быстрее узнать что-то актуальное, а партнёры в регионах – увидеть ситуацию внутри их рынка. Это больше не вопрос денег, а коммуникация и своеобразное комьюнити, потому что в твоём сообществе в итоге оказываются люди, которые владеют и другими бизнесами. И это очень крутой обмен опытом, потому что мы можем делиться любыми кейсами.

 

Делать «умные» копии

Нужно не просто рассуждать о влиянии антиуспешных или «пустых» франшиз на экономику страны, а учить игроков рынка умно действовать в его рамках. Тогда сбывшихся рисков будет меньше, уверена директор по маркетингу сети магазинов «СТИЛЬПАРК» Юлия Данилова:

– Во всей цепочке франчайзинга самое слабое звено – франчайзи. Если он ведёт себя неграмотно, проект расползается на части, теряют от этого все – от создателя бренда до действительно самой экономики.

Каковы главные ошибки франчайзи? Легкомыслие при подборе брендодателя. Первую ошибку при запуске своего дела начинающий допускает уже на уровне переговоров с франчайзером. Будучи очарованным виртуальной прибылью и лёгкостью старта, предприниматель забывает изучить детали и проговорить их с владельцами марки перед подписанием договора о франшизе. Это приводит к запуску бизнеса вслепую.

Чтобы получить реальную прибыль от собственного дела, необходимо изучить репутацию бренда, потому как на рынке множество предложений о продаже франшиз, которые таковыми не являются. Нужно досконально изучить историю компании-продавца, исследовать статистику. Важно учесть соотношение открытых и закрытых точек. Согласитесь, есть разница, когда открывается 100 магазинов и закрывается 80 или открывается 20, а закрывается один. На официальную информацию от самой компании и её менеджеров по продаже сразу опираться не стоит – здесь скрыты риски остаться без денег.

После выбора франшизы стоит подробно изучить график платежей франчайзеру, понять возможные дополнительные расходы и инвестиции, поскольку договор не всегда отображает полную картину работы проекта.

Обязательно нужно обсудить возможность беспрепятственного посещения собственных точек компании. Следует обратить внимание на то, навязывает ли франчайзер общение только с определёнными действующими франчайзи или позволяет пообщаться с любым выбранным. При первом же разговоре с франчайзером нужно выяснить, на чём он зарабатывает. Компании, получающие прибыль с товарооборота, заинтересованы в успехе своих франчайзи, так как их доход напрямую зависит от их оборота. В этом случае вы получите полную уверенность в том, что бренд будет работать на вас. Когда же основным доходом является паушальный взнос или фиксированные роялти, не зависящие от вашего оборота, то необходимо основательно взвесить все преимущества такой франшизы перед покупкой. Как правило, от таких франчайзеров большой помощи и поддержки ждать не стоит.

Вторая ошибка – переоценка своих возможностей. При запуске франшизы необходимо понимать, что инвестировать придётся не только в открытие. Содержать бизнес вы будете до тех пор, пока он не выйдет на точку безубыточности, этот период может занять от пары месяцев до полугода. Это значит, что нужно быть готовым в этот период дополнительно вкладывать деньги в содержание, допустим, магазина. На этом этапе закрывается добрая половина франшиз, поэтому стоит запастись терпением и подготовить на этот период финансовую подушку. Франчайзер не будет закрывать глаза на задолженность по платежам и не даст товарный кредит, потому что вы – новичок. Франчайзер ждёт прибыль, а не сигналы SOS. Безусловно, хорошо себя зарекомендовав, можно выторговать послабление по задолженности или попросить товар вперёд, но такая «дружба» складывается годами.

Ошибкой также является отказ от поддержки франчайзера. Выбрав проверенного и ответственного франчайзера, вы получаете не только вывеску под известной маркой, но и бизнес-технологии, опыт, знания.

Зачастую сразу после запуска проекта многие начинающие бизнесмены проявляют излишнюю инициативу и спорят с головной компанией. Это происходит из-за отсутствия опыта и реальной оценки бизнес-процессов, рынка. Нужно понять, что сам франчайзер уже прошёл этот путь, и опыт, которым он делится, основан на конкретных ошибках и успехах.

Несогласованное с компанией творчество может принести убытки: например, все акции по раскрутке, самостоятельный тренинг персонала обернутся потерей времени. Для чего платить за лишнюю рекламу, если десять человек до вас ничего с этого не получили?

Используйте вашего франчайзера, со всем его опытом, силой и авторитетом. Не хватает знаний? Пусть он научит. Не можете повысить спрос?  Пусть он научит.

Пожалуй, важной ошибкой можно назвать и тотальный релакс после выхода на точку безубыточности. Преодолев трудности запуска франшизы и ощутив первую прибыль, франчайзи начинает расслабляться и верить, что стабильность пришла в его жизнь надолго. Заканчиваются тренинги персонала, ассортимент подбирается франчайзером, клиентопоток постоянный, и «охота» на новых кажется ненужной. При таком варианте развития событий начинается стагнация, а затем – финансовый коллапс.

Контроль над бизнесом нужно осуществлять даже в отпуске, проходить тренинги вместе со своими сотрудниками. Ассортимент следует отбирать совместно с франчайзером, ведь у клиентов в каждом регионе и на каждой точке – свои предпочтения, и франчайзи обязан постоянно следить за запросами своих покупателей. 

Наша практика показывает, что если минимизировать промахи, активно пользоваться знаниями и помощью франчайзи, с развитием проекта справится даже так называемый стартапер. Например, среди франчайзи наших магазинов есть юрист, которая никогда не имела отношения к розничной торговле, а сейчас под её ведомством – уже три магазина.