Пётр Колтыпин. Правила меняются

Наша стратегия на 2018 год предполагает значительный рост инвестиций в бизнес. Раньше мы зарабатывали за счёт процентных ставок, а теперь рассчитываем на рост комиссионных доходов, в том числе от банковских услуг. Если сегодня не будем вкладывать в развитие корпоративных клиентов, завтра это негативно скажется  и на розничном сегменте.

Навстречу малым

Сегодня для нас кредитование малого и микробизнеса – один из основных драйверов роста наряду с потребительскими кредитами и ипотекой. Доля Волго-Вятского банка в этом сегменте – 20%. Это больше 12% – среднего показателя Сбербанка по стране. Но с нашей точки зрения, всё-таки очень мало. Мы разрабатываем для малого бизнеса новую линейку продуктов и рассматриваем МСБ не только как клиентов, но и как потенциальных партнёров, включённых в общую экосистему – сеть организаций, создающихся вокруг единой технологической платформы и пользующихся её услугами для формирования предложений потребителям. Точками входа могут быть как головные отделения, так и территориальный банк. В Волго-Вятском банке этими вопросами занимается советник. Мы отбираем компании, которые участвуют в сессиях. Потом на инновационном комитете принимаем решение – работать с ними дальше или нет. Если на первых сессиях присутствовали, в основном, московские компании, то на последних – 10-15% участников из столицы, остальные – из регионов. Причём в их числе не только давно работающие компании, но и стартапы, и вузы.

Остановлюсь лишь на нескольких совместных проектах. Первый связан с речевой аналитикой. В бейдж продавца-консультанта монтируется устройство, которое записывает разговоры с клиентами. Машина анализирует речь и выдаёт скрипт – какие слова увеличивают продажи, а какие, наоборот, снижают, каким тоном надо говорить, какие слова-паразиты лучше не использовать. Такой продукт востребован не только банками, но и торговыми сетями, и позволяет увеличить продажи на 15-20%. Другой проект позволяет спрогнозировать клиентопоток на точке и подстроить под него число работающих сотрудников.

Интересные открытия мы совершили в плане развития лояльности малого и микробизнеса. По результатам встреч с клиентами этих категорий выявлены два самых актуальных запроса – снижение тарифов на расчётно-кассовое обслуживание и скорость выполнения процедур. По размеру тарифов мы постарались уйти практически в ноль, выработали продуктовую линейку, способную конкурировать с предложениями других коммерческих банков. Чтобы ускорить рассмотрение заявок от потенциальных заёмщиков, стали использовать технологию предодобренного кредитования. Для корпоративных клиентов, имеющих положительную историю, заранее рассчитываем возможный размер кредита. При обращении заёмщика в банк, уже имеющиеся данные дают возможность принимать решение об одобрении заявки в течение одного рабочего дня.

Для оформления кредита клиент может предоставить весь пакет документов через онлайн-сервисы. В отделение банка он приходит только для подписания документов. В 2018 году хотим внедрить для корпоративных клиентов такую же схему, как для физических лиц, чтобы предприниматели могли получить кредит вообще без визита в банк.

Когда у клиента возникают сложности, многое зависит от его позиции. Если он ведёт открытый диалог и хочет решить проблемы, мы поможем ему спасти бизнес. Но если видим, что клиент пытается уйти от ответственности, вывести активы, будем жёстко защищать наши экономические интересы. 

Ученье – свет

В 2018 году в Удмуртии стартует образовательная программа «Бизнес-класс». Она направлена как на развитие существующего бизнес-сообщества, так и на поддержку начинающих предпринимателей, включает в себя дистанционные и очные курсы. Профессиональные преподаватели и коучи поделятся знаниями в области маркетинга, финансов, бухгалтерии, управления персоналом. В Казани, Нижнем Новгороде, Владимире программа уже показала хорошие результаты – участники увеличили масштабы бизнеса, запустили новые проекты или увеличили количество точек, что положительно повлияло на налоговую базу. 

Коллегиальное управление

В 2017 году к Волго-Вятскому банку присоединены ещё две территории – Пермский край и Удмуртия, ранее входившие в состав Западно-Уральского банка. Это связано с тем, что

Сбербанк одновременно централизует одни и децентрализует другие процессы. Количество территориальных банков уменьшается, головные отделения укрупняются. Сначала это действительно вызывало опасения у бизнеса, но сейчас ситуация стабилизировалась. Хаб Нижнего Новгорода – не конечная инстанция. Ни территориальный банк, ни я как его председатель не замыкают на себе принятие всех решений. Информация обрабатывается на месте, а дальше идёт напрямую в центральный аппарат. Если, например, риски кредитования конкретного предприятия высоки, решение принимается на заседании кредитного комитета. Технология предодобренных лимитов позволяет минимизировать число таких случаев. В каждом регионе у нас есть предприятия, которым уже предварительно одобрены кредиты на миллиарды рублей.

Западно-Уральский банк будет ликвидирован, когда произойдёт полное объединение всех программ, счетов и прочего, чтобы точно не было никакого риска для клиентов. Скорее всего, решим эту задачу по результатам первого полугодия. Но оперативное управление уже выстроено.

Читайте также: