Ирина Нарчемашвили. Потенциал прибыли

Сегодня торгующие компании сталкиваются с жёсткой конкуренцией и пытаются сохранить уровень продаж за счёт снижения цен или проведения различных акций.  Такая стратегия в итоге приводит к значительному снижению прибыли, а иногда и к работе в убыток.

Один из способов выиграть в конкурентной борьбе и одновременно не только не потерять, но даже увеличить продажи и прибыль –  АВС анализ товаров. Это «механический» способ увеличения продаж, основанный на анализе нескольких показателей. Он эффективен, прост в применении, если знать точные шаги, и мало зависим от человеческого фактора. При правильном применении он всегда даёт положительный результат.

Сегодня уже фактически 80% торговых компаний использует АВС анализ в работе, но редко кто из них делает это правильно или в полной мере. Большинство владельцев компаний, к сожалению, считают данный инструмент применимым лишь для работы отдела закупок, не подозревая, что с его помощью можно увеличить чистую прибыль даже до 500%.

Метод АВС анализа требует внимательного изучения, поэтому я раскрою лишь одну из разработок в этой области, которая даст представление о том, что это за метод и как он работает.

Основные критерии, которыми следует оперировать, – это маржинальный доход, количество проданного и наценка. Весь товар анализируется по данным критериям и разделяется на категории А, В и С, где А – товар с лучшими показателями, В – средними и С – ниже среднего.

То есть в «Маржинальном доходе» товар может иметь категории А, В или С, то же самое в «Количестве» и в «Наценке». Например, «Маржа» – А, «Количество» – А, «Наценка» – А или «Маржа» – В, «Количество» – А, «Наценка» – С. Всего в данных трёх категориях 27 всевозможных комбинаций. Для них разработаны 27 всевозможных стратегий, каждая из которых при любом сочетании А, В и С ведёт к увеличению прибыли.

Каждая стратегия состоит из пяти действий. Например, возьмём самое простое сочетание: «Маржа» – А, «Количество» – А, «Наценка» – А.

Вот основные действия, которые необходимо произвести или, наоборот, не производить с данным товаром:

  1. Определить, какой остаток должен быть на складе

Для этого нужно разработать правильный коэффициент. Если вы продаёте в месяц 100 штук данного товара, то коэффициент остатка должен быть как минимум 1,8, то есть 180 штук. Значит, нужно планировать закупки таким образом, чтобы на складе всегда было не меньше 180 штук товара и остаток не снижался. Это необходимо для того, чтобы топовая позиция с наивысшей маржой ВСЕГДА была в наличии. Иными словами, у вас должна быть страховка на случай сбоя производства, когда поставщик задержит отгрузку, или проблем с доставкой и т. д. Также данный коэффициент зависит от плеча заказа, то есть от того, как долго идёт товар. Если он заказывается раз в полгода и издалека, то коэффициент должен быть выше. Итак, вам необходимо застраховать позицию категории А от обнуления на складе – в идеале для предотвращения малейшего риска коэффициент остатка у неё должен быть равен 2,2. Правильно распределяя коэффициент остатка, вы грамотно используете складские помещения и не засоряете их неликвидом.

  1. Стоит ли тратить на данный товар рекламный бюджет?

Товар категории А всегда должен быть в рекламе, и даже больше, в «первых строках» любой рекламной акции. Ваша реклама должна работать в стиле «дятел», то есть постоянно долбить сознание клиента, привлекать внимание людей, доводя до автоматизма принятие им решения о приобретении именно этого товара вашей компании. Посмотрите на рекламные действия таких компаний, как МТС или «Билайн». Их все знают, но они рекламируют себя везде и постоянно, чтобы в сознании человека связь ассоциировалась в первую очередь с этими брендами.

  1. Скидки

Скидок на этот товар НЕТ! Так как он продаётся в большом количестве, скидка может повлиять положительно на рост оборота, но на снижение маржинального дохода она повлияет отрицательно, что абсолютно недопустимо. Вот пример. Я закупаю помидоры по 4 руб., продаю по 10 руб., и продала 50 штук. В итоге мой маржинальный доход – 6 руб. с помидора, а с 50 штук – 300 рублей. Оборот с 50 помидоров равен 500 рублям.

Теперь я делаю скидку 25% и продаю не 50 штук, а 70. В итоге у меня оборот 525 рублей. Да, он вырос на 25 руб., но маржинальный доход составил всего 245 рублей. В итоге мы кормим поставщиков, сами оставаясь голодными.

  1. Акции

Этот товар должен участвовать в акциях, но как не акционный, а как ОСНОВНОЙ товар в покупке. На примере это выглядит так: Акция «Купи товар ААА и тогда товар категории С купишь со скидкой 10–20–30%».

На этот товар нельзя делать акции: «1+1 = 3»!

  1. Поднятие продажной цены

Цена на позицию категории А по «Количеству» не поднимается. Данный товар является «ориентиром цен», т. е. на его цену всегда опирается клиент, делая покупки (у всех нас есть подобные «маяки» в любом супермаркете). Рекомендуется повышать цены на товары категории В по «Количеству» и В или С по «Наценке».

Вот такие пять действий вы совершаете на каждое из 27 сочетаний. АВС анализом, имея подсказки, очень легко руководствоваться, хотя, конечно, в нём есть свои нюансы, например, надо знать, на сколько поднимать цены на товар, на какое количество товара можно поднимать цены ежемесячно, какие товары подлежат выбытию из ассортимента и чем их заменять и стоит ли это делать.

Ниже приведён один из результатов оптовой компании, достигнутый за шесть месяцев работы с АВС анализом, на который каждый месяц уходило по четыре-пять дней.

Читайте также: