Нашумевшее слово «франшиза» кажется панацеей для многих, но редко можно услышать о бизнесменах, которые действительно достигли успеха благодаря франчайзингу. Пример исключения из правил – основатель сети пекарен «Хлебница» Андрей Гейко, открывший в стране более 800 торговых точек. В рамках бизнес-завтрака с Ольгой Созиной предприниматель рассказал о своём отношении к франчайзингу, ошибках в его развитии и попытке выхода с бизнесом за рубеж.

Андрей Гейко, основатель сети пекарен «Хлебница»

Покупайте франшизу

В России наблюдается определённый «бум» развития франшиз: каждый хочет создать и продать бизнес этого формата. У меня есть ответ на вопрос о том, насколько эта тенденция разумна. Я считаю, что если вы только открываете бизнес и не знаете, как он устроен, то лучше купить франшизу. Если у вас есть уже знания в определённой сфере, то тоже лучше купить франшизу. Если вы можете что-то сделать сами, то лучше купить франшизу. Если вы не можете прибрести товар или услугу и сделать её уникальной – покупайте франшизу.

Первый и идеальный вариант – это приобретение набора готовых процессов, которые позволяют запустить бизнес «под ключ». В этом сценарии все неудачи и финансовые потери, которые могли произойти, получены другим человеком. Вы проинформированы о рисках, и вас подталкивают двигаться вперёд.

Второй вид франшиз – это приобретение определённого набора документов, в котором покупателю бизнеса придётся разобраться самостоятельно. Это частый вариант, который называют нашей, русской, франшизой. Подобный сценарий, скорее всего, приведёт к негативному исходу и будет означать, что на франчайзи просто заработали паушальный взнос.

Франшиза – это модель управления, и развивается она тогда, когда бизнес становится для предпринимателя видом спорта. Название нашей фирменной онлайн-кассы – kassa500 – появилось, когда мы открыли 150 точек «Хлебницы», но в какой-то момент поняли, что вкладывать в покупку лицензионной системы для каждой точки нецелесообразно и нам выгодно разработать свою кассовую систему (забегая вперёд, могу сказать, что сэкономили на этом примерно 2,5 млрд рублей). Тогда мы не верили, что можем открыть 500 точек, – это был недостижимый горизонт, к которому мы стремились. Мы делали, считали и снова делали. Поэтому сейчас у нас 854 активные точки.

Выбирать франшизу нужно так же, как невесту: прикасаться, общаться, задавать вопросы, создавать критические ситуации и смотреть, как она на них реагирует. Франшиза – это союз. Поэтому сначала необходимо определиться с критериями: окупаемостью, устойчивостью, перспективами, и, исходя из них, выбрать то, чем вам хочется заниматься. Лучше всего в России работают товарные или трейдинговые франшизы. 

Продавайте франшизу

Если вам уже скучно заниматься бизнесом, то время продавать франшизу. Часто это решение сопровождается множеством ошибок. Когда мы только запускали продажу франшизы, у нас получилась вполне работающая экономика: мы наладили внутренние процессы, описали их, систематизировали, поставили информационную систему и сделали рекламу, пошёл поток заявок. Мы общались, встречались с людьми, обучали их, отвечали на вопросы, подъезжали, смотрели. Конверсия была 0,1%. Когда мы стали разбираться, оказалось, что люди не покупали франшизу, но на основе нашего опыта открывали свой бизнес.

Для повышения конверсии мы через IT-специалистов вышли на другие города и предложили людям, уже успешным в бизнесе из совершенно других отраслей, построить «Хлебницу». Конверсия составила более 75%, потому что успешный человек может сделать успешный бизнес.

Но, допустим, вы легко продали франшизу и прибыль бизнеса составляет 100 тыс. руб. в месяц. Роялти, начисляемый с оборота, составит примерно 35%. Значит, для того, чтобы заработать за месяц существенную сумму – 50–100 млн, у франчайзера должно быть огромное, нереальное количество клиентов. Поэтому при создании подобного бизнеса необходимо понимать, что он начинает быть окупаемым, если ваш продукт приносит хотя бы 4 млн руб. дохода в месяц. Если франшиза приносит франчайзи 100 тыс. в месяц, то лучше её не продавать – теряете время. С момента покупки бизнеса франчайзи становится новым партнёром, и отношения с ним – важный аспект, который нужно прорабатывать. Зачастую мы перегибаем палку и думаем, что все наши слова обязательны к исполнению. Но идею нужно продавать – выстраивать систему показания значимости. Например, когда дела идут хорошо, партнёр должен получить письмо с рекомендациями, отчётом о работе и высказать обратную связь.

Китайское предупреждение

Но, как и в любом бизнесе, даже когда кажется, что всё идёт как по маслу, происходят проверки на прочность. В 2019 году мы вышли на рынок Китая. И позже ушли, совершив все возможные ошибки.

Для начала мы купили китайскую франшизу, которую запустили под своим брендом. После чего наняли команду из Китая. Две недели мы выполняли план по выручке, но по истечении этого срока случилось падение выручки до -70% от нормы. Китайский рынок отличается от нашего. Там огромная конкуренция, везде бесплатная или очень дешёвая доставка, а жители отличаются любовью к специфичным продуктам. При последующем анализе мы сделали для себя несколько выводов. Во-первых, жители Китая любопытные. Им было интересно хотя бы один раз купить у нас что-то, и, когда точка находится на улице со средним трафиком 5 000 человек/час, это даёт неплохие результаты. Во-вторых, китайцы очень социальные, и если организации нет в соцсетях, то её как будто не существует вообще. Для того, чтобы снова выйти в план, мы должны были появиться в соцсетях и поставить 50 пекарен в радиусе 2–3 км. От этой идеи мы отказались.